Урок 6

Линейка продуктов

Набор продуктов, которые принесли более 10 млн
Время прохождения:

40 мин
  • Пройдено 17,85% 17,85%
Задача урока:

Показать как выглядит линейка продуктов на 10 млн и каждый продукт в отдельности.

Когда я создавал Tactic.pro, я знал, что мне придётся делать продуктовую линейку, т. к. продать один дорогой продукт без «подводящих» продуктов будет сложно. А если учесть, что моя аудитория не любит платить за образование, то без продуманной продуктовой линейки продажи были бы мизерными. Ведь мне пришлось бы продавать, что называется, «в лоб». Мол, вот онлайн-курс, вот описание — покупайте.

Суть продуктовой линейки заключается в том, чтобы сделать такой набор продуктов, который разнесен по цене — от бесплатного до очень дорогого. Дело в том, что на любом рынке всегда есть клиенты, которые по-разному решают свои проблемы: кто-то ищет самое дешевое решение; кто-то качественное по приемлемой цене; кто-то самое лучшее и дорогое; кто-то не может ждать и готов переплачивать.

Поэтому предоставляя продукты только для одной категории, можно потерять остальных. Зато охватывая все ценовые категории, — бесплатное, недорогое, среднее, дорогое, очень дорогое, — я максимально расширяю аудиторию потенциальных покупателей.

Линейка продуктов Tactic.pro:

1. Вирусный продукт — привлекал посетителей на сайт;
2. Бесплатный продукт — превращал посетителей в подписчиков;
3. Недорогой продукт — возвращал деньги, затраченные на рекламу;
4. Дорогой продукт (ключевой) — генерировал основную прибыль;
5. Дополнительные продукты — максимизировал прибыль.

 

Вирусный продукт

от англ. viral product

Основная цель вирусного продукта — привлечь как можно больше посетителей на продуктовый сайт и подписную страницу.

Для того, чтобы привлечь как можно больше посетителей, я публиковал на YouTube-канале учебные и мотивационные видеоролики на тему тактики ведения боя в эирсофте. Эти видеоролики распространялись пользователями по интернету и собирали десятки, и даже сотни тысяч просмотров. Многие из тех, кто увидел эти ролики, подписались на YouTube-канал. Постепенно, сам YouTube-канал стал вирусным продуктом, и пользователи начали делиться на него ссылками.

YouTube-канал Tactic.pro, на котором публиковались видео по теме тактики ведения боя на базе эирсофта (сылка на YouTube-канал: https://www.youtube.com/user/ivlevms), (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/10AfjSCEOGK9FAPR_FB5vUY8kuptcRTzH/view?usp=sharing)

Чтобы лучше понять, что такое вирусный продукт, нужно понять, что такое вирусное видео. Википедия говорит нам следующее:

Вирусное видео — это видео, которое распространяется пользователями Интернета за счёт добровольного размещения на своих страницах, ресурсах, а также посредством функции «поделиться с другом». Обычно это осуществляется через веб-сайты, социальные медиа и e-mail.

Стоит отметить, что вирусное видео ценно даже не тем, что распространяется пользователями на своих страничках. А скорее тем, что такое распространение носит массовый характер. И именно за счёт массовости вирусные видео собирают большое количество просмотров.

Видеоролики, которые распространялись пользователями (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1PH33P0toSh4loOTQUY-bywai_ixxMoAy/view?usp=sharing)

Я опубликовал несколько десятков роликов, которые пользователи с удовольствием распространяли по интернету. Это позволило охватить почти всю целевую аудиторию в нише обучения тактике ведения боя на базе эирсофта. По обсуждению проекта Tactic.pro на тематических форумах и пабликах, я оценивал осведомленность аудитории о Tactic.pro на 75-80% (были такие, кто не пользовался интернетом).

Небольшая часть видеороликов была создана ещё до запуска Tactic.pro. Позже я добавил к ним описание и ссылки на сайт. Другую часть видео я взял из онлайн-курса. Также, со съемочной группой мы создали серию мотивационных видеороликов и опубликовали на том же YouTube-канале. Затем сделали фильм об участниках проекта Tactic.pro, который также разместили на YouTube-канале (фильм об участниках Tactic.pro: https://www.youtube.com/watch?v=VfjdENthXYA).

Поскольку тема обучения тактике ведения боя достаточно узкая, то вирусным в этой теме можно считать ролик с количеством просмотров более 30 000. А вирусным продуктом можно считать YouTube-канал, на котором таких роликов несколько десятков. Именно поэтому люди часто распространяли ссылки не на ролики, а сразу на канал.

Видеоролики Tactic.pro регулярно репостили к себе многочисленные паблики Вконтакте, размещали на своих сайтах различные блогеры, команды, сообщества и организации. И все это давало Tactic.pro ощутимый приток посетителей на продуктовый сайт и подписную страницу.

 

Бесплатный продукт

от англ. lead magnet

Основная цель бесплатного продукта — собрать как можно больше подписчиков и показать им высокое качество бесплатного продукта. Это поможет заинтересовать подписчиков платным продуктом.

Для того, чтобы собрать как можно больше подписчиков и показать им высокое качество продукта, — я сделал мини-курс «Работа с наиболее опасными укрытиями». Это одна из самых распространённых больных тем в тактике ведения боя. Доступ к мини-курсу я предоставлял по подписке. Сам же мини-курс позволял получить первые тактические результаты уже при первой отработке элементов.

Как только подписчик получал результаты сам, ему хотелось поделиться этим с другими. Поэтому подписчики с радостью распространяли мини-курс среди своих друзей и знакомых. Это способствовало массовому распространению ссылки на мини-курс в социальных сетях. Мини-курс обладал неплохим вирусным эффектом и сгенерировал более 30 000 подписчиков.

Мини-курс «Работа с наиболее опасными укрытиями», как самостоятельный продукт, имел 3 составляющих: 1) Информационный товар; 2) Дополнительная услуга; 3) Маркетинговое описание.

При этом с ключевым продуктом мини-курс пересекался только в дополнительной услуге. А форма информационного товара и маркетинговое описание были его собственными. Это и характеризовало мини-курс как отдельный продукт.

Маркетинговое описание мини-курса содержало не только текст, но и графическую коробку с диском. Хотя никакой коробки с диском я не отправлял, но это помогало визуализировать продукт для подписчиков:

Графическая коробка с диском мини-курса «Работа с наиболее опасными укрытиями»

Благодаря такой визуализации, посетителю было проще понять, что он получит законченный продукт, а не банальный список видеороликов. И посетитель действительно получал продукт со всеми признаками, которые я описал выше.

Страница мини-курса «Работа с наиболее опасными укрытиями» со ссылками на все 5 уроков (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/157M68LVYO5Vn2-XroJDxp6Gs_B6LwZ1O/view?usp=sharing)

 

Недорогой продукт

от англ. tripwire

Основная цель недорогого продукта — это превратить подписчика в покупателя и заслужить его доверие. Недорогой продукт помогает снять страх от совершения покупки и вернуть хотя бы часть денег, вложенных в рекламу.

Дело в том, что при первой покупке подписчик ещё меня не знал и вполне мог думать, что я его обману и не вышлю ему продукт. Таким образом, одним из лучших способов заслужить доверие подписчика — это провести его через покупку недорогого, но качественного продукта.

Это происходило так… Посетитель переводил мне небольшую сумму денег, риск потери которой для него не был критичен. А я, в свою очередь, предоставлял ему доступ к своему продукту. Посетитель, став моим клиентом, видел, что я исполнил все обязательства, и теперь мне можно верить. Поэтому позже посетителю было проще совершить более дорогостоящую покупку, т. к. у него уже был успешный опыт приобретения моего продукта.

Для того, чтобы помочь посетителям сделать первую недорогую покупку и обрести доверие в их глазах, я использовал курс для новобранцев «Страйкбол на 100%». Этот короткий онлайн-курс подготовил мой ученик за отдельную плату. Стоимость этого продукта для покупателей была всего 990 рублей. Доля продаж этого продукта, от общего объёма продаж, около 1-2%. Это очень мало, но это позволяло заслужить доверие и частично компенсировать расходы на рекламу.

Графическая коробка с диском курса для новобранцев «Страйкбол на 100%»

Этот недорогой продукт помог моим клиентам оценить высокое качество дорогого продукта. Ведь курс для новобранцев «Страйкбол на 100%» был хорошо оформлен, имел свой раздел, свою страницу с описанием и размещался на том же сайте. Курс для новобранцев «Страйкбол на 100%» помогал увидеть более высокую ценность дорогого продукта.
 

Дорогой продукт

ключевой, основной, главный; от англ. main product

Основная цель дорогого продукта — заработать основной объём прибыли. Вирусный, бесплатный и недорогой продукты, а также всю систему продаж, я готовил только для того, чтобы аккуратно подводить к продаже именно дорогого продукта. Иными словами, я затачивал всю систему под его продажу.

Для того, чтобы заработать основные деньги, я использовал дорогой продукт в виде продвинутого онлайн-курса «Тактика ведения боя малыми группами». Стоимость этого продукта была 9500 рублей, но периодически я запускал акции, где он стоил 4 900 рублей или 4 985 рублей. Доля продаж этого продукта от общего объёма продаж — около 80%. Это именно тот курс, на создание которого у меня ушло более полугода.

Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами» я также собирал из 3 составляющих: 1) Информационный товар — глубокий, структурированный и эффективный видеокурс с текстовыми пояснениями и программой подготовки; 2) Дополнительная услуга — круглосуточный онлайн-доступ, помощь пользователям и бесплатные консультации; 3) Маркетинговое описание — мотивационные ролики, видеоуроки, отзывы и характеристики, размещенные на удобном продуктовом сайте.

Графическая коробка с диском продвинутого курса «Тактика ведения боя малыми группами»

Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами» — это глубокая и структурированная учебная система. Курс содержал свыше 50 часов видеоуроков с текстовыми пояснениями. Курс размещался на автоматизированном продуктовом сайте и имел исчерпывающее маркетинговое описание. Я очень ответственно отнёсся к созданию этого курса, и, судя по числу отзывов и объёму продаж, мне удалось сделать отличный продукт.

Одна из страниц продвинутого онлайн-курса (раздел «Индивидуальная подготовка», тема «Бесшумные перемещения по мелкой воде»)

Видео с описанием курса: https://youtu.be/9hQAYClJfGw?t=714
 

Дополнительный продукт

от англ. profit maximizer

Основная цель дополнительных продуктов — максимизировать прибыль. Я это сделал за счёт пакетного присоединения дополнительных продуктов к основному (см. ниже). Но при этом дополнительные продукты я изначально готовил так, чтобы они дополняли основную учебную программу и помогали лучше её освоить.

Для того, чтобы максимизировать прибыль, я использовал видеозаписи 5-дневных тренингов: «Эффективные действия группы в зданиях», «Ведение боя на пересечённой местности» и «Агрессивные действия мобильных групп». Стоимость видеозаписей первых двух тренингов — 2500 рублей за каждый. Стоимость видеозаписи последнего тренинга — 5000 рублей. Доля продаж всех 3 продуктов, от общего объёма, примерно 18-19%. Это небольшие деньги, но с точки зрения максимизации прибыли — достаточно неплохо.

Создание тренингов происходило следующим образом… Я решил провести реальный живой тренинг для моих подписчиков. Тренинг я делал платным и организовывал видеозапись всего тренировочного процесса. Затем видеозапись монтировалась и получался хороший учебный видеоматериал. На видеозаписи была видна организация учебного мероприятия, отработка тактических элементов, проблемы участников, работа инструктора, прогресс группы и т. п.

Видеозапись тренинга дополняла основной курс и показывала как нужно организовывать и проводить учебные мероприятия, чтобы у учебной группы был результат. Поэтому я из видеозаписи тренинга «Эффективные действия группы в зданиях» сделал дополнительный продукт, который предлагал как усилитель для основного курса.

Графическая коробка с диском видеозаписи 5-дневного тренинга «Эффективные действия группы в зданиях»

Таким образом, я провёл 3 пятидневных тренинга и по каждому мы подготовили многочасовые видеозаписи, которые отлично дополняли основной продукт.

Графическая коробка с диском видеозаписи 5-дневного тренинга «Ведение боя на пересечённой местности»

Обратите внимание, что каждую видеозапись я оформил как отдельный продукт, т. е. сделал информационный товар, добавил те же дополнительные услуги и написал отдельное маркетинговое описание. Это повысило ценность произведённого материала.

Графическая коробка с диском видеозаписи 5-дневного тренинга «Агрессивные действия мобильных групп»

Чтобы максимизировать прибыль с помощью дополнительных продуктов, я разработал пакетное предложение. Суть такого предложения заключалось в том, чтобы сгруппировать учебные материалы по пакетам, а затем каждому пакету присвоить соответствующую цену. Когда я это сделал, у меня получилось следующее:

STANDART (стоимость 4 900 руб):

— Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами»;
— Курс для новобранцев «Страйкбол на 100%» (бонус).

GOLD (стоимость 9 900 руб):

— Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами»;
— 5-дневный тренинг «Эффективные действия группы в зданиях»;
— 5-дневный тренинг «Ведение боя на пересечённой местности»;
— Курс для новобранцев «Страйкбол на 100%» (бонус).

PLATINUM (стоимость 14 990 руб):

— Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами»;
— Видеозапись 5-дневного тренинга «Эффективные действия группы в зданиях»;
— Видеозапись 5-дневного тренинга «Ведение боя на пересечённой местности»;
— Видеозапись 5-дневного тренинга «Агрессивные действия мобильных групп»;
— Курс для новобранцев «Страйкбол на 100%» (бонус).

Материалы для скачивания

Смотреть на YouTube

Урок 6. Линейка продуктов

Слушать в аудиоформате

Урок 6. Линейка продуктов