Урок 4

Бизнес-план

Бизнес-модель, стратегия, маркетинг и план работ
Время прохождения:

50 мин
  • Пройдено 10,71% 10,71%
Задача урока:

Показать ключевые элементы бизнес-плана для заработка 10 млн рублей.

Когда я только начинал работать над Tactic.pro, моей целью было заработать на этом проекте 10 000 000 рублей. И при этом, иметь много свободного времени!

Я записал цель в свою рабочую тетрадь и определил задачи, чтобы держать их перед глазами. Это помогало оставаться в фокусе.

Цель проекта. Заработать 10 000 000 рублей на продаже онлайн-курса.

Задачи проекта:

1. Произвести системный онлайн-курс;
2. Построить автоматизированную систему продаж;
3. Регулярно проводить запуски продаж;
4. Полностью автоматизировать процесс.

Но, как я упоминал ранее, ниша обучения тактике ведения боя на базе эирсофта — очень узкая. К тому же эта аудитория не привыкла платить за такое обучение, ведь тактика ведения боя — это та тема, в которой каждый мнит себя специалистом.

Проще говоря, заработать 10 млн в нише тактики ведения боя — это на грани фантастики. Ни мои друзья, ни военные профессионалы, ни предприниматели, которые работали на рынке военно-тактических игр не верили, что я это сделаю.

Но уже тогда я имел успешный опыт запуска нескольких бизнес-проектов в интернете. Потому хорошо знал, чтобы у меня получилось, и я смог совершить свой мини-прорыв, я должен был определить бизнес-план из 4 составляющих:

1. Бизнес-модель;
2. Стратегия;
3. Маркетинг;
4. План работ.

При этом, чтобы система была простой и эффективной, мне нужно было помнить, что бизнес-модель должна направлять стратегию, а стратегия должна направлять маркетинг. Тогда, я не запутаюсь в процессе работы и не отвлекусь на пустые действия. С таким бизнес-планом я смогу делать только то, что ведёт меня к цели.

Схема, демонстрирующая как бизнес-модель направляет стратегию, а стратегия направляет маркетинг

 

Бизнес-модель

Поскольку моим основным продуктом была система тактической подготовки, которую мне предстояло описать видеоуроками и текстовыми пояснениями, я выбрал бизнес-модель в виде «продажи онлайн-курса с помощью email-маркетинга».

Данная бизнес-модель должна была обеспечивать всего один ключевой бизнес-процесс — продавать новым подписчикам доступ к онлайн-курсу. Суть бизнес-модели заключалась в том, чтобы:

1. Создать глубокий и хорошо структурированных видеокурс;
2. Превратить видеокурс в качественный продукт;
3. Постоянно накапливать подписную базу;
4. Проводить запуски продаж от 3 до 5 раз в год.

Поскольку пункты 1 и 2 нужно было сделать всего один раз, а пункты 3 и 4 требовали постоянной поддержки, основное место в бизнес-модели отводилось именно пунктам 3 и 4. И именно пункты 3 и 4 являли собой ключевой бизнес-процесс.

На рисунке ниже, я схематично отобразил бизнес-модель, которая должна была поддерживать ключевой бизнес-процесс в системе продаж Tactic.pro:

Схема бизнес-модели Tactic.pro, которая обеспечивала ключевой бизнес-процесс

Первое важное преимущество такой бизнес-модели в том, что производство всего одной копии информационного продукта, позволяет продавать его сколько угодно раз. К тому же, стоит учесть, что производство даёт возможность получать высокую маржу. Всё это делает данную бизнес-модель особенно выгодной.

Второе важное преимущество такой бизнес-модели — это возможность автоматизировать процесс получения прибыли настолько, чтобы высвободить до 99% времени. Мне это было нужно, чтобы параллельно заниматься другим, более амбициозным проектом.

Третье важное преимущество такой бизнес-модели — это высокая степень влияния на прибыль. Говоря иными словами, с такой бизнес-моделью я мог совершать небольшие действия, но при этом, сильно влиять на рост прибыли. У американских маркетологов это называется леверидж.

Leverage — рычаг, при небольшом усилии которого можно существенно изменять результаты.

Такому подходу я научился у Джея Абрахама — известного американского маркетолога. Опираясь на этот принцип, Джей Абрахам, за последние 30 лет, увеличил доход 10 тысячам своих клиентов из 460 отраслей бизнеса — на 9,4 миллиарда долларов. Он один из самых дорогих консультантов Америки: час его консультаций стоит 5 000 долларов, участие в его семинаре — 25 000 долларов.

Книги и курсы Джея Абрахама научили меня влиять на рост прибыли не в линейной, а в геометрической прогрессии. Для этого мне нужно было построить систему, которая бы позволяла быстро влиять на 3 ключевых показателя:

— Стоимость продукта;
— Количество покупателей;
— Количество покупок одним покупателем.

Теперь покажу как это работает на примере Tactic.pro. С самого начала, когда курса ещё не было, можно было сделать предзаказ по цене 2500 рублей за 1 курс. За всё время, предзаказов было сделано около 100 (я округляю). Количество предзаказов одним человеком — 1. Таким образом, на предзаказах я заработал около 250 000 рублей (округлил). Вот расчёты:

2500 рублей х 100 покупателей х 1 покупка = 250 000 рублей

Когда онлайн-курс вышел, и я подготовил маркетинговое описание, я повысил стоимость курса до 4 985 рублей. И уже новые 100 покупателей при той же одной покупке приносили 498 500 рублей:

4985 рублей х 100 покупателей х 1 покупка = 498 500 рублей

Позже я настроил рекламу, — и это позволило привлекать больше подписчиков. А значит и покупателей. Потом я произвел ещё один информационный продукт, и при такой же стоимости я смог увеличить количество покупок одним покупателем до 2. И уже новые 200 покупателей мне приносили 1 994 000 рублей:

4985р х 200 х 2 = 1 994 000 рублей

Суть в том, чтобы система продаж позволяла повышать все 3 ключевых показателя. Тогда рост прибыли будет в геометрической прогрессии, а не в линейной. И поскольку я знал ключевые показатели, от которых зависел рост прибыли, я понимал, что нужно делать, чтобы обеспечить этот рост.

А для этого, как я упоминал выше, мне нужно было влиять на стоимость продукта, количество покупателей и количество покупок одним покупателем:

Стоимость продукта. Влияние на стоимость продукта я мог осуществить с помощью повышения ценности продукта. Я планировал это сделать за счёт повышения качества и объёма материалов курса.

Количество покупателей. Влияние на количество покупателей я мог осуществить с помощью увеличения подписной базы, а также бесплатного предоставления эффективных обучающих материалов.

Количество покупок одним покупателем. Влияние на количество покупок одним покупателем я мог осуществить с помощью производства новых информационных продуктов и предложения их своим клиентам.

Забегая вперёд, скажу, что именно так я и делал. Данная бизнес-модель оказалась весьма эффективной и позволила минимальными вложениями заработать неплохие деньги.

 

Стратегия

Когда я продумал бизнес-модель, то стратегия развития стала очевидной. Стратегия сводилась к повышению стоимости продукта, наращиванию количества подписчиков, количества покупателей и количества покупок одним покупателем.

Стратегия делилась на 3 этапа:

Этап 1. Сделать качественный продукт;
Этап 2. Сделать систему онлайн-продаж;
Этап 3. Автоматизировать и поддерживать систему.

Этап 1. Сделать качественный продукт. Для того, чтобы максимально повысить стоимость продукта на старте, я вложил всё основное время в его качество. Для этого я сделал онлайн-курс, объём которого составлял более 50 часов видео. Затем я запустил продуктовый сайт, который подробно описывал этот онлайн-курс. Новые продукты и пакетное предложение были гораздо позже, поэтому здесь я их упоминать не буду.

Этап 2. Сделать систему онлайн-продаж. Для того, чтобы максимально повысить количество покупателей, я построил систему продаж так, чтобы подписная база росла постоянно — 24/7. А сами продажи происходили массово, после базового обучения продукту. Но поскольку отдельно обучать каждого подписчика крайне неэффективно, а полностью автоматизированные туннели продаж имеют слишком низкую конверсию, я разработал такую систему, которая позволяла мне проводить 1 запуск продаж каждые 2-3 месяца. И при этом система зарабатывала в 3-4 раза больше денег, чем если бы продавала каждый день.

Этап 3. Автоматизировать и поддерживать систему. Для того, чтобы высвободить максимум времени на личные нужды, я полностью автоматизировал систему. Это позволило мне затрачивать на работу не более 2 часов в неделю. Чтобы это стало возможным, я записал видеоинструкции и нанял сотрудницу, которая выполняла свою работу за 1-4 часа в день. Меня она привлекала только тогда, когда нужно было дать квалифицированный ответ пользователю по тактике ведения боя или записать видеообращение (видеообращения я записывал всего 3-5 раз в год, перед каждым запуском).

 

Маркетинг

Когда я продумал стратегию развития Tactic.pro, маркетинг стал для меня таким же очевидным, какой была стратегия после проработки бизнес-модели. Весь маркетинг сводился к тому, чтобы сделать качественный продукт, построить эффективную систему онлайн-продаж и не потерять показатели при автоматизации.

Для этого нужно было произвести следующую работу:

1. Изучить потребности аудитории, чтобы сделать продукт лучше;
2. Произвести продукт, который предвосхищает запросы аудитории;
3. Собрать базу подписчиков, интересующихся темой тактической подготовки;
4. Обучить подписчиков тому, как онлайн-курс поможет решить их проблемы;
5. Регулярно проводить запуски продаж с помощью email-рассылок.

Если бизнес-модель и стратегия задавали направление и позволяли мыслить крупными мазками, то маркетинг указывал, что конкретно я должен делать. Именно маркетинг определял мои конечные действия.

 

Изучить потребности

Для того, чтобы сделать качественный продукт, я изучил потребности страйкболистов, хардболистов, пейнтболистов и военных профессионалов. Изучал я при личном общении, читая комментарии под моими видео, а также анализируя учебные материалы и отзывы конкурентов.

Изучив потребности рынка, я понял, как улучшить то, что я задумал. А также какое маркетинговое описание нужно составить, чтобы подчеркнуть наиболее важные стороны для конечных покупателей.

Что ж, теперь я окончательно убедился, что онлайн-курс должен быть в виде электронного руководства, с автоматизированным доступом и ярким маркетинговым описанием в виде продуктового сайта.

 

Произвести продукт

Для того, чтобы сделать продукт, который будет продавать сам себя, я объединил 3 составляющих: 1) Товар в виде глубокого, структурированного и эффективного видеокурса, с текстовыми пояснениями и программой подготовки; 2) Услуга в виде круглосуточного онлайн-доступа, помощи пользователям и бесплатных консультаций; 3) Маркетинговое описание в формате мотивационных роликов, видеоуроков, отзывов и характеристик, размещенных удобным образом в одном месте — на продуктовом сайте.

Забегая вперёд, скажу, что опираясь на эти маркетинговые принципы, я создал продукт, который стал самым рекомендуемым учебным материалом по тактике ведения боя на тот момент.

 

Собрать базу подписчиков

Для того, чтобы я мог приступить к продаже онлайн-курса, я начал собирать базу подписчиков с помощью email-маркетинга. Я выделил короткий и эффективный бесплатный продукт, для получения которого посетитель сайта должен был подписаться. Таким образом, я массово предлагал людям оставить свой email-адрес в обмен на мой мини-курс «Работа с наиболее опасными укрытиями». И люди с удовольствием на это шли, т. к. интересовались темой тактики ведения боя. И то, что предлагал им я, было для них ценно.

Мои подписчики понимали, что у меня есть не только бесплатный мини-курс, но и платный курс, который нельзя было приобрести на сайте. Но его можно было купить после подписки, получив закрытое приглашение на эл. почту. Поэтому подписываясь на получение мини-курса, люди подписывались ещё и на возможность приобретения полного онлайн-курса. Что было ценно вдвойне.

 

Обучать подписчиков продукту

Для того, чтобы мои подписчики становились более компетентными в тактической подготовке, я постепенно обучал их различным тактическим приёмам. Такое обучение решало сразу 2 важных задачи: 1) Помогало подписчикам быстрее добиваться результатов в тактике; 2) Помогало оценить высокую эффективность онлайн-курса по тактике ведения боя.

Проще говоря, подписчики узнавали новый способ «как уничтожить больше бойцов противника», пробовали его на своих тренировках, получали положительный результат, и теперь они знали, что если приобретут курс целиком, то получат ещё больше таких же эффективных способов «уничтожения противника».

По этой причине, когда я включал продажи, большинство подписчиков покупали курс, даже не читая описания. Более того, до включения продаж многие подписчики присылали просьбы запустить уже, наконец, продажу полного курса.

 

Проводить запуски продаж

Для того, чтобы во время проведения запусков продаж подписчики захотели купить онлайн-курс, к запуску должно быть сделано: 1) Высококлассный продукт; 2) Подписчики, заинтересованные тактикой ведения боя; 3) Часть подписчиков уже должны получить первые положительные результаты от применения методик. Этого достаточно, чтобы просто включить продажи, объявить рассылкой о включении и получать деньги.

Но чтобы максимизировать продажи, т. е. сделать так, чтобы в единицу времени онлайн-курс приобрело как можно больше людей, нужно: 1) Заранее сообщить о запуске продаж; 2) Дать солидную скидку при покупке; 3) Ограничить количество продаваемых онлайн-курсов; 4) Ограничить количество дней, когда можно купить онлайн-курс; 5) Держать в курсе всех подписчиков о том, сколько осталось онлайн-курсов и дней до конца продажи.

Когда я проводил запуски в Tactic.pro, онлайн-курс нельзя было купить ни в какой другой день, кроме тех, когда я включал продажи. Я за месяц сообщал об этом включении. Я выставлял на продажу от 100 до 200 онлайн-курсов. Продажа длилась от 3 до 10 дней, а потом я её снова выключал. Я ежедневно присылал эл. письма, в которых сообщал о том, сколько онлайн-курсов осталось в продаже, сколько дней осталось до конца, а также напоминал, что входит в комплект.

Этот подход позволил маленькому проекту зарабатывать неплохие деньги. Вы можете использовать этот подход в своем бизнесе. Если это сработало в такой узко-специфической нише как тактика ведения боя, то это сработает и во многих других нишах.

 

План работ

Когда я определил цели и задачи проекта, а также продумал бизнес-модель, стратегию и маркетинг, мне оставалось только составить план работ, который бы всё это учитывал. К тому же, план работ должен был помочь мне выстроить последовательность действий, чтобы понимать на чём фокусироваться в каждый момент времени.

У многих планов есть одна проблема — они слишком детальны. Если составлять слишком детальный план, то при заметном изменении в процессе работы придется менять не только тот пункт, который требует изменения, но и все последующие пункты. К тому же, такие изменения могут потребоваться, если во время планирования была допущена ошибка. А как показывает практика, если мы планируем дело, в котором у нас нет опыта, то ошибка будет допущена обязательно.

Поэтому, чтобы избежать постоянного исправления плана, я составил план «крупными мазками» — это 7 основных пунктов. Детальное планирование я производил только тогда, когда приступал к выполнению какого-то конкретного пункта. В этом случае, я составлял длинный чек-лист, который распределял по дням. Таким образом, я видел, в какой именно день я должен сделать ту или иную задачу.

Если задача была сложной, и чтобы её выполнить мне нужно было приложить больше усилий, то я выделял от 2 до 4 часов времени. Я не выходил из-за компьютера пока не выполнял поставленную задачу.

Для наглядности и удобства я пользовался Google Календарем, который позволял (и сейчас позволяет) составлять списки задач, распределять их по календарю, а также контролировать время выполнения.

В Google Календаре я перемещал задачи до тех пор, пока не убирал все противоречия по срокам. И как только противоречия исчезали в календаре, а совокупность рабочих задач наглядно демонстрировала границы моей работы, мне сразу становилось просто приступить к действиям. Ведь теперь я отчётливо понимал, что я делаю сейчас, сколько это должно занять времени и что я должен буду делать потом. И если я буду сфокусирован на том, что написано в моём календаре, то я ничего не пропущу.

План работ «крупными мазками»:

1. Собрать предзаказы;
2. Сделать курс;
3. Сделать сайт;
4. Сделать туннель для сбора подписной базы;
5. Сделать туннель для проведения запуска продаж;
6. Провести первый запуск продаж;
7. Управлять продажами.

 

1. Собрать предзаказы

Для того, чтобы быть уверенным, что я не трачу время впустую, а создаю полезный продукт, я решил собрать предзаказы на курс. Ведь подписчики могут выразить своё желание получить курс, поставив кучу лайков, но когда курс выйдет и им нужно будет выложить кругленькую сумму денег, — никто не купит. А я на тот момент уже потрачу кучу времени, сил и средств.

Поэтому я подстраховался и предложил подписчикам совершить предзаказ на онлайн-курс. Иными словами, я предложил приобрести курс, которого пока ещё нет. Около 100 подписчиков поверили мне и перевели по 2500 рублей. Это принесло около 250 000 рублей ещё до выхода онлайн-курса.

Да, сделали предзаказ далеко не все. Большинство сказали, что подождут выхода курса. Но уже эти платежи в обмен на мои обещания сделать глубокий и структурированный видеокурс — отличный повод, чтобы сконцентрироваться на создании курса.

 

2. Сделать курс

Для того, чтобы продажи онлайн-курса запустить «на всю катушку», мне нужно было сначала сделать сам онлайн-курс.

Работа над онлайн-курсом — самая трудная. И как бы я не хотел побыстрее её проскочить или переключиться на задачу попроще — мне в любом случае предстояло сделать онлайн-курс. Ведь ядром проекта Tactic.pro являлся именно курс, а значит и успех во многом зависел от качества курса. Поэтому именно с курса и нужно было начинать.

Но если бы я постоянно переключался с курса на другие задачи — сайт, туннели или что-нибудь ещё, — это отнимало бы у меня время, и я не смог бы создать курс за тот промежуток времени, за который я это сделал. Поэтому тогда я правильно поступил, что отбросил всё и сфокусировался на создании онлайн-курса.

 

3. Сделать сайт

Для того, чтобы опубликовать онлайн-курс, рассказать о его преимуществах, а также настроить систему доступов и продаж, — мне нужно было сделать качественный продуктовый сайт.

Когда ты преодолел самую трудную часть работы, — создание онлайн-курса, — работа над сайтом кажется весьма увлекательной. После подготовки маркетингового описания я с удовольствием перебирал и настраивал движки, плагины, платежные системы, дизайн, размещение модулей и многое другое.

Я знал, что если я каждый момент времени буду фокусироваться только на текущей задаче, не перескакивая и не переключаясь на какую-то другую, даже временно, то я выполню план максимально быстро.

 

4. Сделать туннель для сбора подписной базы

Для того, чтобы, пока я работаю над продажами, подписчиков становилось больше, — я должен был создать какой-то бесплатный продукт. А также настроить туннель для сбора подписной базы.

Чтобы подписчики рекомендовали своим друзьям мой бесплатный продукт, и это дало дополнительный приток посетителей, продукт должен был позволять получать быстрые результаты. Поэтому в бесплатный продукт я выделил небольшой раздел ключевого платного продукта — «Работа с укрытиями». Этот раздел тянул на целый мини-курс, который я так и назвал: Мини-курс «Работа с наиболее опасными укрытиями».

Затем я вынес мини-курс отдельно, подготовил маркетинговое описание, сделал подписную страницу, написал серию писем, настроил техническую часть сайта, настроил сервис рассылок, запустил трафик и стал ежедневно получать от 20 до 300 новых подписчиков.

 

5. Сделать туннель для проведения запуска продаж

Для того, чтобы первый запуск продаж собрал максимум средств, — я должен был создать туннель для проведения запуска продаж.

В создание этого туннеля входило производство специального контента, страниц на сайте, написание серии писем, настройка технической части сайта, настройка сервиса рассылок, настройка платежного сервиса, а также специальная связка сервисов между собой (для автоматизации работы).

Такая работа хоть и не самая простая, но делать её приятно и интересно, т. к. находишься в предвкушении от будущих продаж. Ведь я знал, что продажи точно будут, т. к. их уже гарантировали предзаказы.

 

6. Провести первый запуск продаж

Для того, чтобы представить онлайн-курс моим подписчикам, и тем самым заработать первые деньги (после предзаказа), — я должен был провести запуск продаж.

Самый первый запуск, который я провел в Tactic.pro, принёс мне около 200 тыс рублей. Это небольшие деньги, но уже тогда стало ясно, что с продуктом всё хорошо. Также я понял, что для повышения объёма продаж нужно перестраивать всю систему продаж.

Забегая вперёд скажу, что я перестраивал систему продаж в Tactic.pro — 6 раз. И с каждым разом я получал всё больше продаж. Например, второй запуск продаж принёс мне около 250 тыс рублей. А спустя 3 месяца, в результате значительных улучшений системы, запуск принёс уже более 600 тыс рублей. Спустя ещё 14 месяцев, в результате целого ряда изменений, запуск принёс уже более 1 млн рублей.

Прибыль за 10 дней открытия продаж в счете Tactic.pro в биллинговой системе E-autopay

С такой высокой интенсивностью я менял систему продаж Tactic.pro, пока не довёл её до уровня, который меня устраивал.
 

7. Управлять продажами

Для того, чтобы управлять продажами, — я должен был планировать запуски продаж на год вперёд, оплачивать рекламные кампании, проводить 3-5 запусков в год, вести отчётность по KPI и финансовую отчётность.

Всплески 4 запусков продаж за период с 03.09.2013 г. по 29.12.2013 г., отражённые в счете Tactic.pro в биллинговой системе E-autopay

Всё это я начал внедрять только тогда, когда выполнил предыдущие пункты плана и получил первые финансовые результаты.

То есть, я сначала сделал курс, потом сделал сайт, потом туннель для сбора подписной базы, потом туннель для проведения запуска продаж, потом провел первый запуск, потом второй запуск (подтвердил), — и только потом сделал вывод, что система работоспособна, — и начал управлять продажами.

Материалы для скачивания

Смотреть на YouTube

Урок 4. Бизнес-план

Слушать в аудиоформате

Урок 4. Бизнес-план