Урок 13

Туннель для продаж

Схема и компоненты туннеля для проведения продаж
Время прохождения:

2 часа
  • Пройдено 42,84% 42,84%
Задача урока:

Показать подробную схему туннеля для проведения продаж.

Туннель для проведения продаж — это часть системы продаж, которая за короткий промежуток времени предлагает купить мой платный продукт большому числу подписчиков.
Это позволяет продавать покупателям не «один на один», что тратит массу времени и сил, а «один на сотни» и даже «один на тысячи».

Созданный мной туннель для проведения продаж состоял из серии электронных писем, короткого видеопояснения, продающей страницы, системы оформления заказов E-autopay, эквайринговой системы Moneta.ru, системы приёма платежей PayPal, компонента для активации доступа «JoomlaPlus» и страниц активации.

Ниже приведена схема туннеля для проведения продаж Tactic.pro, которая принесла более 10 млн рублей:

Схема туннеля для проведения продаж онлайн-курса Tactic.pro (ссылка на схему: https://drive.google.com/file/d/1HjJ-Nhp_-BQcKaiKN3ZjcDEsVE4p2jQB/view?usp=sharing)

После того, как мои подписчики из сегмента «series_video» получали всю серию электронных писем для обучения продукту, то к концу серии, многие из них уже были готовы к приобретению моего платного онлайн-курса. Мне оставалось только включить продажи и объявить об их включении.

Но включал продажи я не сразу. В течение первых двух суток я собирал заявки на приобретение онлайн-курса, и только на третьи сутки начинал обрабатывать заказы и принимать платежи. Я это делал для того, чтобы убедиться, что желающих приобрести курс достаточно, и продаж будет много. К тому же это помогало ещё больше усилить и без того высокий ажиотаж, чтобы каждый, кто «загорелся» покупкой — сделал это не откладывая.

Для этого, я на первые двое суток размещал на продающей странице кнопки «Подать заявку». Нажатие на эту кнопку открывало поп-ап с подписной формой, куда нужно было вписать своё имя и email. Каждый, кто подписывался через эту форму, попадал в предварительный список, который собирался в сегмент «3_polnyi_9500» в сервисе GetResponse.

Чтобы мои подписчики из сегмента «series_video» перешли на продающую страницу, пока ещё с кнопкой «Подать заявку», я отправлял два электронных письма, в первый и во второй дни проведения продаж. В 7 часов утра каждое. Это были вводные письма, в которых я сообщал, что наконец можно приобрести продвинутый онлайн-курс, но всего 200 мест и такого-то числа приобрести курс будет уже невозможно. Всё это, как вы понимаете, усиливало предпродажный ажиотаж.

Подписчики переходили по ссылке, подавали заявки и скапливались в сегменте «3_polnyi_9500» в сервисе GetResponse. Если подписчиков скапливалось много, то это означало, что можно включать продажи, т. к. показатели будут хорошими. Если подписчиков скапливалось мало, то я все равно включал продажи. В этом случае продаж было не много, но они были.

Зачем тогда так делать, если это всего лишь индикация? Во-первых, как я уже неоднократно упоминал, это помогало усилить предпродажный ажиотаж, чтобы напомнить каждому о том, что если он не купит сейчас, то придётся ждать ещё 2-3 месяца (а может и больше). Во-вторых, это был дополнительный повод напомнить моим подписчикам о том, что я провожу продажи.

Хочу отметить, что этой части на схеме не видно, т. к. это была полностью ручная работа. Но если что-то будет непонятно, то вы можете обойтись и без предварительной подачи заявок. Ажиотаж будет ниже, но продажи все равно будут.

За 2 дня, пока система собирала предварительные заявки, я записывал продающее видео. Продающее видео (на сленге инфобизнеса «видеопродажник») — это видео на 7-10 минут, в котором я в мотивирующей манере поздравлял с праздником, рассказывал о преимуществах продукта, о скидке в 70% и перечислял другие выгоды моего праздничного предложения. Просмотр продающего видео должен был быстро поднять эмоциональный заряд подписчиков, а вместе с ним и градус ажиотажа.

Продающее видео я размещал на отдельной небольшой странице. Под видео оставлял кнопку со ссылкой на продающую. На продающей странице я заменял кнопки «Подать заявку» на кнопки «Оплатить». Затем, в 00:01 включал приём платежей в сервисе E-autopay. А в 7 утра, вручную отправлял по сегментам «series_video» и «3_polnyi_9500» первое письмо из 7 продающих писем. В этом письме была ссылка на продающую страницу, где уже можно было оплатить онлайн-курс.

Важно отметить, что когда я в 00:01 включал приём платежей в сервисе E-autopay, многие подписчики уже знали, когда я включу продажи. Поэтому они ночью, ещё до отправки им электронного письма, заходили на продающую страницу и покупали онлайн-курс.

В первом продающем электронном письме, которое уходило в 7 утра, я сообщал, что сегодня первый день запуска, сообщал сколько онлайн-курсов купили за ночь, сколько комплектов осталось, что входит в комплект, когда последний день продаж, а также давал ссылку на продающую страницу.

Подписчик получал электронное письмо, видел текст, понимал, что люди уже покупают и, возможно, что он упускает что-то ценное. Далее подписчик переходил по ссылке, смотрел продающее видео, оценивал моё предложение, изучал продающую страницу, выбирал пакет и переходил к оплате. Но многие уже настолько были готовы к покупке, что переходили к оплате сразу после просмотра видео.

Когда подписчик переходил к оплате, он попадал на страницу сервиса E-autopay, где выбирал способ оплаты: Moneta.ru или PayPal. Выбрав способ оплаты, подписчик переводил деньги. Если оплата проходила успешно, то E-autopay отправлял ему электронное письмо: «Оплата прошла успешно». В этом письме, также был специальный купон для активации онлайн-курса и ссылка на страницу старта активации.

Далее подписчик переходил по ссылке, и ещё раз подписывался — это был старт активации онлайн-курса. Такая переподписка перемещала оплатившего подписчика в сегмент «41_kupil_polnyi» в сервисе GetResponse. После этого ему приходило электронное письмо от сервиса GetResponse, в котором содержалась ссылка на страницу завершения активации. Подписчику оставалось посмотреть инструкцию, ввести специальный пин-код и получить пожизненный доступ к онлайн-курсу.

При этом важно понимать, что я отправлял не одно продающее письмо, а серию писем. И каждый раз сообщал про какую-нибудь новую особенность запуска: сколько комплектов осталось, что входит в комплект, когда последний день продаж, и давал ссылку на продающую страницу. Я отправлял по одному продающему письму каждый день. В последний день я отправлял два продающих письма.

В предпоследний день запуска продаж, чтобы приободрить самых сомневающихся и повысить их мотивацию к покупке, я отправлял им ссылку на страницу с видеопояснением. В видеопояснении я коротко рассказывал о том, почему возможности приобрести онлайн-курс скоро не будет.

После просмотра этого видео, самые сомневающиеся подписчики понимали, что я не шучу и закрою продажи, как только истечёт время. Под видео была кнопка для перехода на продающую страницу. Поэтому какая-то часть сомневающихся подписчиков переходила на продающую страницу и совершала покупки. Это давало ещё немного продаж в копилку.

Таким образом, отправляя по продающему письму в день, я ежедневно напоминал своим подписчикам, что только в эти 6 дней они могут приобрести мой продвинутый онлайн-курс со скидкой 70%. Также напоминал, что количество комплектов для продажи строго ограничено (100-200 мест), что количество дней покупки также строго ограничено (3-10 дней), и что совсем скоро приобрести мой продвинутый онлайн-курс будет невозможно.

Серия писем с такими напоминаниями позволяла мне обеспечить максимальные продажи за короткий период. Покупали даже те подписчики, которые сомневались в покупке. Ведь я создавал такие условия, при которых если подписчик не покупал сейчас по очень выгодной цене, то следующая возможность ему могла представиться только через несколько месяцев. К тому же, непонятно по какой цене. Поэтому многие подписчики ждали периода продаж и с радостью покупали.

Как только период продаж подходил к концу, я полностью отключал возможность приобрести онлайн-курс. И в следующий раз, курс можно было приобрести только через 2-3 месяца. Если меня просили продать вне этого периода, я был вынужден отказывать. Но когда набиралось более 15 человек, и каждый просил о покупке, я шёл навстречу и проводил платёжные операции вручную (вне периода).

Поскольку люди знали, что нельзя просто так взять и купить онлайн-курс, то они старались делать покупку в сам период продаж. Иными словами, такой подход помогал максимизировать продажи в период их проведения.

 

Продающее видео

Основная цель продающего видео — мотивировать зрителей на покупку продукта. Для этого, обычно, продающее видео записывают по алгоритму:

1. Вот, что у меня есть;
2. Вот, что это вам даст;
3. Вот, что вам нужно сделать прямо сейчас.

Когда я записывал продающее видео, я придерживался этого алгоритма. Сразу после того, как я поздравлял своих подписчиков с праздником, я рассказывал им о преимуществах онлайн-курса — это то самое «вот, что у меня есть». Затем я кратко рассказывал о тех результатах, которых подписчики смогут добиться, занимаясь по моему продвинутому курсу — это то самое «вот, что это вам даст». И завершал я свое видео предложением скидки 70% и сообщением о том, что предоставляю всего 200 мест, что продажи закончатся такого-то числа, а также предлагал оплатить онлайн-курс сразу после просмотра — это то самое «вот, что вам нужно сделать прямо сейчас».

Для каждого запуска я записывал своё продающее видео. Для Нового года — новогоднее. Для Дня знаний — осеннее. При просмотре, подписчики должны были чувствовать, что это видео записано по текущему поводу, а не транслируется одно и то же, на протяжении многих месяцев. Чтобы подписчики это понимали, я по-разному поздравлял их с текущим праздником, называл даты, дни недели и старался передать им праздничные эмоции.

Продающее видео я записывал в мотивирующей манере, поэтому оно смотрелось с интересом. Длилось продающее видео от 7 до 10 минут. Просмотр продающего видео поднимал подписчикам эмоциональный настрой, что благоприятно сказывалось на количестве покупок. Ведь повышенный эмоциональный настрой, повышает и градус предпродажного ажиотажа. А предпродажный ажиотаж, повышает количество покупок.

Страница с продающим видео для новогоднего запуска

 

Продающая страница

Основная цель продающей страницы — превратить подписчика в покупателя. Чем больше продающая страница превратит подписчиков в покупателей, тем она эффективнее.

Эффективность продающей страницы высчитывается конверсией в процентах. Например, на продающую страницу зашли 600 подписчиков, из которых 150 совершили покупку. Это значит, что конверсия продающей страницы в покупку 25%. Иными словами, эффективность продающей страницы 25%. Это очень похоже на расчёт эффективности подписной страницы, только здесь мы считаем не подписчиков, а покупателей.

На этапе запуска Tactic.pro я сделал продающую страницу, которая показала конверсию в продажу всего 6%. Эта продающая страница предлагала приобрести только один продукт — продвинутый онлайн-курс.

Страница состояла из изображения продукта, приятного дизайна, заголовка, подзаголовка, демонстрационного видео, описания преимуществ онлайн-курса, описания технических характеристик, отзывов клиентов, описания гарантии, описания порядка получения и стоимости в 9 500 рублей.

При этом я не делал на этой продающей странице никакого предварительного списка, а сразу предоставлял возможность оплатить курс. Причём оплатить можно было на самом верху продающей страницы, что несомненно было моей ошибкой.

Дело в том, что когда я размещал цену на самом верху страницы, подписчики не читали продающую, а сразу видели цену и теряли интерес. Но позже я оставлял цену только внизу, и многие из тех, кто ранее уходили, теперь совершали покупку. Ведь теперь они прочитывали продающую страницу и понимали, за что платят.

Продающая страница, которая предлагала только продвинутый онлайн-курс по тактике ведения боя и имела конверсию в продажу 6% (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1z-8s_5UbeGsq34BIq8QPsjimgVDKUC58/view?usp=sharing)

Позже, когда у меня появились дополнительные продукты, я решил протестировать комплексное предложение. А именно, предложить подписчикам 4 продукта со скидкой 63%:

— Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами»;
— Видеозапись 5-дневного тренинга «Эффективные действия группы в зданиях»;
— Видеозапись 5-дневного тренинга «Ведение боя на пересечённой местности»;
— Курс для новобранцев «Страйкбол на 100%».

Такую продающую страницу я сделал с использованием светлого дизайна, изображения продукта, заголовка, подзаголовка, демонстрационного видео, описания гарантии, описания порядка получения и стоимости в 15 000 рублей.

Я думал, что если предыдущая страница при стоимости одного продукта 9 500 рублей давала 6% конверсии, то предложив сразу 4 продукта по цене 15 000 рублей, я получу конверсию намного выше.

При этом я также не делал никакого предварительного списка, а сразу предоставлял возможность оплатить продукт. И эта продающая страница показала конверсию в продажу всего лишь 4%.

Продающая страница, где я предлагал продвинутый онлайн-курс с дополнительными продуктами имела конверсию в продажу 4% (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1WiKetU92Gq1fXcjxmEjjJ8o997bOmYs0/view?usp=sharing)

Но справедливости ради стоит отметить, что описанные выше продающие страницы работали в системе продаж, которая отличалась от той, которую я здесь описываю. Дело в том, что при запуске продаж с описанными выше продающими страницами я использовал другую серию видеоуроков для обучения продукту.

Когда я уже провёл несколько запусков и узнал свои конверсии, я решил существенно улучшить систему продаж. Для этого я доработал туннели для обучения продукту и для проведения продаж. Вот тут и появилась новая продающая страница, которая должна была показать самую высокую конверсию в продажу за всю историю Tactic.pro.

К тому моменту у меня появился новый продукт: видеозапись 5-дневного тренинга «Агрессивные действия мобильных групп». И несмотря на провал предыдущей продающей страницы, я знал, что пакетные предложения всё-таки должны сработать. Поэтому новую продающую страницу я сразу затачивал под продажу комплектов, которые назвал Standart, Gold и Platinum.

Продающая страница с тремя комплектами: Standart, Gold, Platinum (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1V3I7T0PUFxVM-gtnblHBwEHwU3VtYQtJ/view?usp=sharing)

Новая продающая страница состояла из простого дизайна, счётчика обратного отсчёта, продающего видео, заголовка, подзаголовка, групповых фотографий с тренингов, развернутого описания программы и преимуществ каждого продукта, а также изображений диска для каждого продукта, множества отзывов клиентов, описания гарантии, описания порядка получения и стоимости пакетов:

— Standart: 4 900 рублей;
— Gold: 9 900 рублей;
— Platinum: 14 900 рублей.

Стоит отметить, что ещё до отправки анонсирующего электронного письма, я размещал на продающей странице счётчик обратного отсчёта. Счётчик показывал сколько осталось времени до включения продаж. Как только я включал продажи, то убирал счётчик.

Эта продающая страница показывала конверсию в продажу от 11 до 18%, в зависимости от праздника. Например, в Новый год и День знаний конверсия была ниже, но зато подписчиков, принимающих участие в просмотре серии видеоуроков, гораздо больше (следовательно и продаж больше). А в День защитника Отечества и День Победы подписчиков, желающих смотреть серию видеоуроков было меньше, зато конверсия выше (следовательно и прибыль меньше).

Продающая страница с тремя комплектами, на которой установлен счётчик обратного отсчёта

Важно отметить, что на этой продающей странице можно было сделать покупку только в дни продаж. Всё остальное время, на странице были отключены кнопки оплаты. Даже если кто-то сохранил бы ссылку на оплату продукта, то как только завершались продажи, эта ссылка тоже переставала работать. Вся система продаж работала на то, что приобрести продукт можно было только в дни продаж.

Также хочу отметить, что важны не столько высокие показатели продающей страницы (хотя лишними точно не будут), сколько понимание реальных показателей. Ведь когда я знал реальный показатель конверсии своей продающей страницы, я понимал, сколько мне нужно собрать подписчиков, чтобы заработать нормальные деньги. И даже такие небольшие показатели, при реальной их оценке, позволили мне заработать более 10 млн рублей.

 

Страница с видеопояснением

Основная цель страницы с видеопояснением — поднять сомневающимся подписчикам мотивацию к покупке продукта.

Дело в том, что во время проведения продаж, всегда были такие подписчики, которые хотели приобрести курс, но думали, что смогут это сделать и после того, как я закрою продажи. Они думали, что на самом деле я не отключаю продажи, а лишь пугаю.

Из-за этого своего ошибочного убеждения мои сомневающиеся подписчики откладывали покупку. А когда после закрытия продаж обнаруживали, что не могут приобрести онлайн-курс, то начинали присылать просьбы открыть продажи. Поэтому правда заключалась в том, что я на самом деле отключал продажи. И не открывал их до следующего срока проведения. Правила есть правила.

Исходя из этого, я записал видеопояснение, в котором коротко рассказывал о том, почему я отключаю продажи и почему у подписчиков, которые не купили онлайн-курс сейчас, потом не будет такой возможности.

Когда сомневающиеся подписчики смотрели это видео и понимали причины отключения, то они начинали верить, что я не шучу. Теперь они знали, что я действительно закрою продажи и они не смогут приобрести онлайн-курс в ближайшие 2-3 месяца (а может и больше).

Такое положение дел подталкивало многих из них к тому, чтобы совершить покупку в текущий период. Для этого, я под видео размещал ссылку на продающую страницу. Подписчики переходили, и продаж становилось больше.

Ссылку на страницу с видеопояснением я отправлял в предпоследний день, т. к. особенно сомневающиеся подписчики обращали внимание на дополнительную информацию лишь тогда, когда период продаж подходил к концу.

 

Страница благодарности за покупку

Основная цель страницы благодарности за покупку — подсказать покупателю, что ему делать после того, как он оформил заказ.

Дело в том, что многие покупатели теряются и задают вопросы в службу поддержки, если после оплаты продукта нет подсказок. Чтобы покупатель не терялся, а мог самостоятельно получить доступ к онлайн-курсу, я написал на странице благодарности краткую инструкцию.

Если покупатель уже произвёл оплату, то ему нужно было найти сообщение в своей электронной почте и следовать указанному алгоритму. Если покупатель только оформил заказ, но оплату ещё не произвёл, то на странице благодарности также была подсказка, что ему нужно произвести эту оплату.

Страница благодарности за покупку (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/18Trwpx6TVkW4Qd_SBJkHvlMdabKvJe42/view?usp=sharing)

Благодаря этой короткой инструкции покупатели в 97% случаев самостоятельно справлялись с активацией онлайн-курса и не загружали службу поддержки.

 

Страница старта активации

Основная цель страницы старта активации — автоматизировать перемещение оплатившего онлайн-курс подписчика из сегмента «series_video» или «3_polnyi_9500» в сегмент «41_kupil_polnyi» в сервисе GetResponse. Эта часть относилась к сегментированию подписной базы.

Перенос подписчиков из одного сегмента в другой был нужен для того, чтобы при следующих запусках я не сделал то же самое предложение тем, кто уже приобрёл онлайн-курс. Если бы я делал одинаковые предложения одним и тем же подписчикам, я бы получал много жалоб на мою рассылку и не вылезал бы из папки «спам».

Для того, чтобы автоматизировать сегментацию, я сделал так, чтобы покупатели перемещали себя из одного сегмента в другой — самостоятельно. Для этого я разделил активацию онлайн-курса на 2 части. Первая часть активации — это как раз и было перемещение из одного сегмента в другой. Вторая часть активации — это непосредственно активация онлайн-курса с помощью видеоинструкции и пин-кода.

Для осуществления первой части активации я сделал страницу старта активации. На этой странице я разместил подписную форму GetResponse, подписавшись в которую подписчик как раз и попадал в сегмент «41_kupil_polnyi». Как я упоминал выше, это и позволяло беречь подписчиков от похожих предложений и не отправлять им одно и то же.

Страница старта активации полного курса, подписавшись на которой, подписчик попадал в сегмент «41_kupil_polnyi»

После того, как покупатель подписывался, он попадал на страницу подтверждения подписки. На этой странице я разместил подсказку:

В завершении первой части активации давалась небольшая инструкция того, что нужно делать дальше

При этом GetResponse автоматически отправлял письмо со ссылкой на страницу завершения активации. Именно на той странице была вся информация по активации продукта. А все действия здесь были нужны лишь для сегментации подписной базы. Но если этого не сделать, то оплатившие подписчики получали бы одни и те же предложения.

Страницы старта активации я делал для каждого продукта в отдельности. И после оплаты пакета подписчик получал несколько писем. В каждом письме была ссылка на отдельную страницу старта активации. Не пройдёшь старт активации — не сможешь активировать сам продукт.

Благодаря этому все мои подписчики получали только актуальные предложения и не были раздражены рассылкой.

 

Страница завершения активации

Основная цель страницы завершения активации — помочь покупателю получить доступ к оплаченному продукту. На странице завершения активации размещалась видеоинструкция и ссылка на страницу, где нужно было вводить пин-код.

Дело в том, что покупатели не хотели после покупки разбираться как активировать курс, поэтому многие писали один и тот же вопрос в техническую поддержку. Но процесс активации онлайн-курса был очень простым, чтобы отвечать каждому покупателю вручную.

Поэтому я записал видеоинструкцию, дополнил кратким планом, приложил ссылку на активацию, оформил как страницу завершения активации и встроил в туннель для проведения продаж. С тех пор покупатели сами активировали покупаемые ими онлайн-курсы и больше не нагружали службу технической поддержки.

Страница завершения активации полного курса, на которой размещена видеоинструкция и ссылка на непосредственную страницу активации (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1_K9dOXCyBmjQutkhZQlvfRoxhgU4jHwj/view?usp=sharing)

Страницы завершения активации, как и страницы старта активации, я делал для каждого продукта в отдельности. И покупатель также получал ссылки на несколько страниц активации. С одной стороны, это неудобно. С другой стороны, полная активация каждого продукта занимала всего 3-5 минут и происходила сама собой, т. е. без моего участия и без участия службы поддержки.

 

Страница ввода пин-кода

Основная цель страницы ввода пин-кода — самостоятельное получение доступа к оплаченному продукту. Покупатель смотрел короткую видеоинструкцию на странице завершения активации, затем переходил на страницу ввода пин-кода, вводил пин-код и получал пожизненный доступ к оплаченному продукту.

Cтраница для ввода пин-кода была максимально простой и содержала лишь само поле для ввода и кнопку подтверждения. Чтобы система активировала доступ к оплаченному продукту, покупателю нужно было лишь ввести пин-код и кликнуть по кнопке.

Страница ввода пин-кода, предоставляемая компонентом JoomlaPlus (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1fKMxBRTIwYtyXv6aPla6xnksU-tIYPjm/view?usp=sharing)

Тогда было мало приложений для самостоятельного получения доступа к оплаченному продукту в CMS Joomla. При этом мне хотелось, чтобы приложение было на русском языке. Я изучил все известные мне на тот момент приложения и остановился на компоненте от российского разработчика — JoomlaPlus (официальный сайт: joomlaplus.ru).

Компонент JoomlaPlus не был идеальным решением, но позволял настроить получение доступа с помощью пин-кодов. Для этого я сначала генерировал пин-коды для каждого продукта в отдельности. Затем добавлял эти пин-коды в E-autopay. И когда после оплаты продукта подписчик вводил свой пин-код, то автоматически получал пожизненный доступ к оплаченному продукту.

Благодаря такому подходу оплативший подписчик получал продукт без какого-либо обращения в службу поддержки. Таким образом, всего один дополнительный компонент обеспечивал доставку продукта до покупателя и экономил моё время.

 

Сервисы оплаты

Основная цель сервисов оплаты — оформление заказов и приём платежей от подписчиков. Сервисы оплаты позволяют выстраивать полноценный путь от оформления заказа до поступления денег на расчётный счёт.

Для того, чтобы получить деньги от подписчика на свой расчётный счёт, я сначала заключил договор с оператором эквайринг-услуг Moneta.ru, а также с платёжной системой PayPal. Затем настроил вывод средств на свой расчётный счёт в Сбербанке.

Эквайринг Moneta.ru (официальный сайт: moneta.ru) я использовал для приёма платежей банковской картой, электронными деньгами, банковским переводом, переводом через Почту России, в салоне сотовой связи или через терминал. Только от граждан Российской Федерации.

PayPal (официальный сайт: paypal.com) я использовал для приёма платежей банковской картой от жителей ближнего и дальнего зарубежья.

Расчётный счёт в Сбербанке (официальный сайт: sberbank.ru/ru/s_m_business/new_sbbol) я использовал для вывода средств из эквайринга Moneta.ru и платёжной системы PayPal, с целью дальнейшего обналичивания.

Сервис E-autopay (официальный сайт: e-autopay.com) я использовал для предоставления подписчикам возможности оформить и оплатить заказ в несколько кликов, а также чтобы автоматически отправлять покупателям уникальные пин-коды сразу после того, как они оплатят (для этого был предусмотрен специальный механизм). Также сервис E-autopay позволял отслеживать эффективность рекламных кампаний и развивать партнерскую программу.

Когда Moneta.ru и PayPal были настроены, я приобрёл сервис E-autopay, сформировал в нём цифровые товары, подключил способы оплаты Moneta.ru и PayPal и настроил электронные письма для автоматической отправки пин-кодов покупателю. По сути, покупатель приобретал уникальный пин-код для активации курса, а также ссылку на страницу активации.

Главная страница сервиса E-autopay в аккаунте Tactic.pro (в адресной строке виден префикс аккаунта)

Такая схема позволяла мне продавать свои цифровые товары по одному, пакетами и со скидкой. Подписчику такая схема позволяла выбирать способ оплаты, переводить деньги и получать пин-код и ссылку на страницу активации.

С технической точки зрения процесс оплаты происходил следующим образом… Подписчик выбирал на продающей странице подходящий продукт. Кликал по кнопке «Оплатить». Его сразу же переносило на страницу E-autopay, где нужно было подтвердить заказ. Там подписчик видел цену до скидки, цену со скидкой, поясняющее описание и новую кнопку «Оплатить».

Далее подписчик нажимал на кнопку «Оплатить» и попадал на страницу выбора способа оплаты. Выбирал способ Moneta.ru или PayPal, и снова нажимал «Оплатить». Затем его сразу переносило на сайт Moneta.ru или PayPal, где он переводил деньги.

Полученные платежи по проекту Tactic.pro в сервисе Moneta.ru

Как только деньги с подписчика списывались, Moneta.ru или PayPal отправляли незаметное автоматическое уведомление об успешной оплате в Е-autopay. И уже из сервиса E-autopay покупателю уходило автоматическое письмо: «Оплата прошла успешно». Письмо содержало уникальный пин-код и ссылку на страницу старта активации.

Важно отметить, что оформление заказа и выбор способа оплаты происходили на стороне сервиса E-autopay. Когда способ оплаты был уже выбран, то сама оплата происходила на стороне эквайера Moneta.ru или платёжной системы PayPal. Такой подход позволял мне не беспокоиться о взломе платёжной системы, т. к. и Moneta.ru, и PayPal крайне внимательны к безопасности своих платежей.

 

Электронные письма для проведения продаж

Основная цель электронных писем для проведения продаж — информировать подписчиков о старте и ходе продаж. Важно отметить, что такое информирование повышает предпродажный ажиотаж у тех, кто после просмотра серии видеоуроков задумался о приобретении продукта. Иными словами, такие электронные письма повышают «эмоциональный градус» и мотивируют к покупке.

Электронные письма для проведения продаж я писал вместе с письмами для обучения продукту. Это была одна задача, одна серия и один файл. Поэтому о том, как я писал письма для проведения продаж, вы можете прочитать в теме «Электронные письма для обучения продукту». В этой же теме я поясню только то, что нужно упомянуть отдельно, применительно к письмам для проведения продаж.

Электронные письма для проведения продаж я писал вместе с письмами для обучения продукту в Google Документах

Когда я делал запуски продаж, то период проведения продаж у меня мог занимать от 3 до 10 дней. Путём постоянного тестирования я пришёл к тому, что наиболее эффективным периодом продаж в моей системе являлся 10-дневный период. Именно за 10 дней продаж мой онлайн-курс собирал самые большие прибыли (при прочих равных).

Но важно напомнить, что эти 10 дней продаж я выстраивал особым образом. Первые 2 дня я не принимал платежи, а лишь собирал предварительные заявки. Это повышало и без того высокий предпродажный ажиотаж. Следующие 6 дней, когда я включал приём платежей, предпродажный ажиотаж уже был настолько высоким, что покупку совершал каждый подписчик, который хоть немного задумывался о приобретении продукта. И ещё 2 дня — это выходные, — в которые я не отправлял никаких писем.

Такой подход подталкивал «раздумывающих» подписчиков к покупке онлайн-курса, и тем самым, за каких-то 6 дней, поднимал продажи до максимально высокого уровня.

Для реализации этого подхода я написал всего 9 электронных писем. При этом 2 электронных письма я отправлял в первые 2 дня, по одному письму в день (в 07:00 утра). Эти письма я отправлял для того, чтобы собрать предварительные заявки, которые демонстрировали количество желающих купить курс и повышали предпродажный ажиотаж.

Затем, в следующие 4 дня, я отправлял ещё 4 электронных письма. Также по одному письму в день (в 07:00 утра). Эти письма я отправлял для того, чтобы поддержать предпродажный ажиотаж на высоком уровне для тех, кто ещё думал о приобретении онлайн-курса.

Последние 2 электронных письма я отправлял в последний день, в 07:00 утра и в 19:00 вечера, т. е. за 5 часов до закрытия продаж. Эти письма я отправлял для того, чтобы дополнительно мотивировать к покупке тех, кто откладывал покупку до последнего. Всё это позволяло за каких-то 6 дней продать максимальное количество онлайн-курсов.

Настройка отправки электронного письма Tactic.pro в 7 утра (с учётом часовых поясов подписчиков и с помощью сервиса GetResponse)

При этом, как я уже писал ранее, я очень тщательно обдумывал темы писем, внимательно подбирал первые абзацы, кропотливо писал основной текст и постскриптумы. Для меня было важно мотивировать подписчика перейти по ссылке в письме, посмотреть продающее видео и изучить продающую страницу. Я старался по минимуму использовать стоп-слова, восклицательные знаки и продающие клише. Я максимизировал всё, что могло бы сделать мою рассылку успешной. И минимизировал то, что могло привести рассылку к неудаче.

Редактирование электронного письма «Забрать курсы Тактическое преимущество 5.0» в сервисе GetResponse

Электронные письма для проведения продаж имели показатели open rate и click rate ниже, чем электронные письма для обучения продукту. Открываемость этих писем была от 10% до 40%, в зависимости от письма. Кликабельность была от 5% до 20%, также в зависимости от письма. Но зато здесь были подписчики, которые покупали онлайн-курс. И этих показателей было достаточно, чтобы продать онлайн-курсов на сумму более 10 млн рублей.

Также стоит отметить, что электронные письма для проведения продаж были основной причиной жалоб на мою рассылку. К сожалению, жалобы — это неотъемлемая часть email-маркетинга. Но именно эти письма, благодаря моим стараниям, имели самый низкий показатель жалоб из всех моих продающих писем. Поэтому мне ничего другого уже не оставалось, как мириться с остатками жалоб.

Письма для сбора предварительных заявок. В этих двух письмах я сообщал о том, что уже можно подавать заявки на приобретение онлайн-курса. Что всего 200 мест, и что продажи скоро завершатся. Каждое письмо — это моё личное обращение к подписчикам в мотивационной манере. Такая манера помогала мотивировать подписчиков переходить по ссылке и изучать продающую страницу.

Письма для сбора предварительных заявок я отправлял только сегментам «series_video» и «3_polnyi_9500». Подписчики других сегментов не могли получить эти письма.

Серия писем для продаж. В этих семи письмах я сообщал о том, сколько комплектов уже продано, сколько комплектов осталось, какие продукты входят в комплект, и когда продажи закончатся. Эти письма помогали поддерживать предпродажный ажиотаж и мотивировали к покупке тех, кто ещё не приобрёл курс.

Серию писем для продаж я отправлял только сегментам «series_video» и «3_polnyi_9500». Подписчики других сегментов не могли получить эти письма.

Эл. письмо «Оплата прошла успешно». Это письмо сообщало, что оплата прошла успешно, а также содержало специальный пин-код для активации онлайн-курса и ссылку на страницу старта активации (для перемещения подписчика в сегмент «41_kupil_polnyi»).

Cегмент «41_kupil_polnyi» находился в сервисе GetResponse. Этот сегмент отделял оплативших подписчиков от остальных, чтобы в дальнейшем не отправлять им точно такое же предложение.

Данное письмо сервис E-autopay отправлял автоматически, как только получал автоматический отчёт об успешной оплате от сервиса Moneta.ru или PayPal.

Эл. письмо со ссылкой на страницу завершения активации. Это письмо отправлялось в течение 1-15 минут после совершения подписки на странице старта активации. В результате такой подписки сервис GetResponse автоматически перемещал подписчика из сегмента «series_video» или «3_polnyi_9500» в сегмент «41_kupil_polnyi». Это говорило мне о том, что подписчик оплатил онлайн-курс.

Письмо отправлялось сервисом GetResponse.

Материалы для скачивания

Смотреть на YouTube

Урок 13. Туннель для проведения продаж

Смотреть письма для продаж

Электронные письма для туннеля по проведению продаж

Слушать в аудиоформате

Урок 13. Туннель для проведения продаж