Урок 11

Туннель для сбора базы

Схема и компоненты туннеля для сбора подписной базы
Время прохождения:

2 часа
  • Пройдено 35,7% 35,7%
Задача урока:

Показать подробную схему туннеля для сбора подписной базы.

Туннель для сбора подписной базы — это часть системы продаж, которая привлекает посетителей, конвертирует их в подписчиков и знакомит с продуктом.
При этом туннель для сбора подписной базы является законченной мини-системой, которая полностью автоматизирована и собирает подписчиков круглосуточно.

Созданный мной туннель для сбора подписной базы состоял из рекламы в Яндекс Директе, Таргете Вконтакте и Google AdWords, прокладок, подписной страницы, продуктового сайта, страницы благодарности, страницы мини-курса, страницы для сбора отзывов, эл. писем и кнопок для расшаривания по социальным сетям.

Ниже приведена схема туннеля для сбора подписной базы Tactic.pro, который собрал более 30 000 подписчиков:

Схема туннеля для сбора подписной базы Tactic.pro (ссылка на схему: https://drive.google.com/file/d/1HjJ-Nhp_-BQcKaiKN3ZjcDEsVE4p2jQB/view?usp=sharing)

Туннель работал следующим образом… Настроенная реклама привлекала посетителей на подписную страницу. Какая-то часть посетителей подписывалась, чтобы получить мини-курс. Подписавшимся посетителям сервис GetResponse автоматически отправлял эл. письмо — сначала с подтверждением, а после подтверждения — со ссылкой на мини-курс.

Перешедшие к изучению мини-курса знакомились с моим бесплатным продуктом и осваивали методику. На следующий день подписчики автоматически получали эл. письмо, в котором я интересовался, смог ли подписчик получить доступ к мини-курсу. И если у кого-то была проблема, то они сообщали и я помогал её решить, увеличивая тем самым число тех, кто познакомился с продуктом.

Ещё через день подписчики автоматически получали ещё одно эл. письмо, в котором я просил поделиться своим мнением по поводу мини-курса. Попросить оставить отзыв через 2-3 дня — это наиболее оптимальное решение. Ведь воспоминания о новых методах, о которых подписчик узнал из мини-курса, ещё свежи.

После моей автоматизированной просьбы многие подписчики переходили на страницу с отзывами. Кто-то просто читал отзывы других подписчиков, а кто-то писал свой. Таким образом, я в полностью автоматическом режиме, собрал более 1000 реальных отзывов. Проверить каждый отзыв не составляло труда, т. к. отзывы я собирал через форму Вконтакте.

К тому же такая страница служила отличным социальным доказательством высокого качества продукта. И позже все собранные отзывы повышали конверсию в подписку и продажу, ведь я постоянно показывал их на подписной и продающей страницах.

 

Прокладка

Основная цель прокладки — это отследить, из какого рекламного канала пришёл посетитель, и зафиксировать его действия: подписку и покупку.

Благодаря прокладке я мог достаточно точно собирать данные в таблицу. К тому же я мог видеть из каких рекламных каналов и по каким объявлениям приходят подписчики и покупатели. Так, я мог вкладывать деньги только в те рекламные каналы, откуда приходили реальные покупатели.

Работало это так… Например, я размещал ссылку на прокладку в объявлении Яндекс Директа, с ключевым словом «тактика». Ссылка на прокладку выглядела следующим образом: https://tactic.pro/tactic/yd/tactic.html. Когда посетитель по ней кликал, то незаметно для него, его перенаправляло на подписную страницу. Посетитель ничего не замечал, зато я знал с какого объявления он пришел, а также узнавал его, если он подписывался или делал покупку.

Прокладка была обычной веб-страничкой в формате html. Внутри была реферальная ссылка, utm-метка, код Яндекс Метрики и редирект на подписную страницу. Таким образом, я мог иметь одну подписную страницу, но чётко делить весь входящий трафик по рекламным каналам. И видеть, откуда пришёл каждый подписчик и, как следствие, покупатель.

Код веб-страницы прокладки для рекламной кампании в Яндекс Директе по ключевому слову «тактика» (одна прокладка на одно ключевое слово)

Эта простая веб-страничка с небольшим куском кода помогла повысить эффективность рекламы и всей маркетинговой деятельности проекта Tactic.pro.

 

Подписная страница на мини-курс

Основная цель подписной страницы — превратить посетителя в подписчика. Чем больше подписная страница превратит посетителей в подписчиков, тем она эффективнее.

Эффективность подписной страницы высчитывается конверсией в процентах. Например, на подписную страницу зашли 1000 посетителей, из которых 200 подписались. Это значит, что конверсия подписной страницы в подписку 20%. Иными словами, эффективность подписной страницы 20%.

Но поскольку я использовал двойное подтверждение подписки (double opt-in), то я считал конверсию по подписчикам, которые подтвердили подписку нажатием на ссылку в письме подтверждения. Например, на подписную страницу зашли всё те же 1000 посетителей, из которых 200 подписались. Но только 150 подтвердили подписку. Это значит, что конверсия в подписку моей страницы 15%. Вот так я и считал эффективность своей подписной страницы.

Подписная страница Tactic.pro была заточена только для подписки на мини-курс «Работа с наиболее опасными укрытиями». Это была основная страница для сбора подписной базы. На неё, через прокладки, вели все рекламные ссылки.

Данная подписная страница показывала конверсию в подписку от 0,16 до 65%, в зависимости от рекламного канала. Например, конверсия в 0,16% была тогда, когда я тестировал тизерные сети. В тизерных сетях такая узкая тематика как тактика ведения боя со временем размывается, и потому в конечном счёте конверсия получается довольно низкой.

Конверсию же в 65% я получил тогда, когда заказывал рассылку у специализированного автора, который продавал то ли спортивный, то ли туристический продукт. Поскольку его тематика была более-менее близка к моей, то его подписчики массово заинтересовались моим онлайн-курсом.

Но если брать общий показатель конверсии по всем рекламным каналам за 2013-2015 года, то этот показатель будет не более 5%. И с такой конверсией в подписку данная подписная страница принесла более 20 000 подписчиков (около 10 000 подписчиков принёс продуктовый сайт).

Подписная страница содержала минимум элементов для того, чтобы заинтересовать посетителя мини-курсом и побудить его подписаться (если ему была интересна тема тактики ведения боя), (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/11aySwuBHKPiBPrjWPcikq5REM54bRUHU/view?usp=sharing)

На скриншоте не видно, но если прокрутить страницу вниз, то открывалась форма Вконтакте с сотнями реальных отзывов о мини-курсе. А в самом низу страницы была ещё одна подписная форма, чтобы, если посетитель пролистал до самого низа, и ему не хотелось возвращаться вверх для подписки, то он мог бы подписаться прямо внизу.

Отзывы и подписная форма внизу страницы

Отзывы и подписная форма внизу страницы — повышали конверсию. Без них конверсия была примерно 1−2%.

Ещё одна версия подписной страницы для получения мини-курса (фото делал давно, на телефон)

 

Страница благодарности за подписку

Основная цель страницы благодарности за подписку — помочь посетителю подтвердить подписку. Поскольку я использовал двойное подтверждение подписки (double opt-in), то подписчик у меня считался тогда, когда он кликал по ссылке в письме подтверждения от GetResponse.

Поэтому, чтобы повысить конверсию подтверждаемых подписок, я размещал 30-секундное видео на странице благодарности. В видео я благодарил за подписку и показывал, что надо сделать, чтобы её подтвердить и получить ссылку на мини-курс. Если пользователь не подтверждал подписку, то ссылка на мини-курс ему не приходила.

Страница благодарности с кратким видео

Конечно же это неудобство. Но оно вызвано необходимостью. Дело в том, что при подписке посетители часто пишут несуществующие email-адреса. Если двойного подтверждения не будет, то несуществующие адреса накопятся. А если отправить рассылку по большому числу несуществующих адресов, то Почтовый офис Яндекса и Постмастер Мэил.ру не задумываясь отправят все письма автора в «спам». И придётся писать в их службу поддержки и договариваться.

Поэтому я всегда использовал двойное подтверждение подписки (double opt-in). Это снижало вероятность попадания под спам-фильтры и повышало открываемость моих писем, а следовательно, и мою прибыль.

 

Раздел мини-курса

Основная цель раздела мини-курса — продемонстрировать высокое качество продукта. Чтобы подписчики, которые по достоинству оценят бесплатный продукт, порекомендовали его и заинтересовались платным продуктом.

Для того, чтобы продемонстрировать высокое качество бесплатного продукта, я выбрал наиболее востребованную тему из продвинутого онлайн-курса, сделал отдельный раздел на сайте, скопировал в него тему из продвинутого курса, удобно оформил и настроил отдельный доступ. Теперь это был раздел мини-курса, который, по сути, являлся очень качественным «пробником» продвинутого курса.

Я очень постарался, чтобы раздел мини-курса выглядел как самостоятельный завершенный продукт, каковым он и являлся. Ведь раздел мини-курса включал в себя 5 уроков, состоящих из текстовой и видео информации. Это достаточно большой объём информации. Одних только видео 38 штук.

При этом весь курс я формировал таким образом, чтобы после его изучения, подписчик мог повторять упражнения на тренировке и получать реальные результаты уже при первом исполнении. И мини-курс не был исключением, он позволял добиваться таких же высоких результатов, но только в работе с укрытиями.

Подписчики смотрели уроки на буднях, а в выходные некоторые из них уже пробовали элементы на тренировках и добивались успеха. Я это знаю потому, что мне часто писали о таком сценарии сами подписчики. Поэтому естественно, что подписчикам хотелось поделиться мини-курсом со своими друзьями и знакомыми. Что многие регулярно и делали.

Когда подписчик получал доступ к разделу мини-курса, перед ним открывалась вступительная страница раздела, которая выглядела достаточно приятно:

Вступительная страница для раздела мини-курса с описанием всех 5 уроков и доступом к ним (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/157M68LVYO5Vn2-XroJDxp6Gs_B6LwZ1O/view?usp=sharing)

Когда подписчик переходил в какой-либо урок, то он попадал на внутреннюю страницу раздела мини-курса, где мог изучать выбранный урок целиком. Тут же, в сайдбаре справа, был счётчик зрителей мини-курса, который в реальном времени показывал, сколько пользователей прямо сейчас смотрит мини-курс.

Страница мини-курса с первым уроком (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/12Od6ujQsgzm5qpTgJzB5VXxBQgCeApzw/view?usp=sharing)

Также, в сайдбаре справа, была форма подписки для тех, кто заинтересовался платным курсом и хотел узнать о нём подробнее. Подписчикам, которые записались в этот список, можно было сразу предлагать платный онлайн-курс. Но я использовал этот список как индикатор того, что уже можно проводить запуск. Если в этот список добавлялось 20-30 новых подписчиков, то это значило, что запуск может принести от 500 000 до 1 000 000 рублей. Ведь ещё больше подписчиков также интересовались курсом, но по разным причинам, никогда не добавлялись в этот список.

 

Страница для сбора отзывов

Основная цель страницы для сбора отзывов — собрать отзывы от реальных пользователей мини-курса. Чем больше правдивых отзывов соберёт страница, тем она более эффективна и ценна одновременно.

Основная проблема всех отзывов в том, что им часто не доверяют. Людям может казаться, что отзывы «накручены». А если это видеоотзывы, то может казаться, что людей просто попросили так сказать. Для такого недоверия достаточно оснований, ведь многие продавцы действительно обманывают своих клиентов, оставляя отзывы самостоятельно, прося своих сотрудников или покупая отзывы на специальных биржах. Но в долгосрочной перспективе такой обман убьёт любой проект.

Я — ярый сторонник правдивых отзывов от реальных клиентов. Чтобы избежать проблемы недоверия к моим отзывам, я собирал отзывы в больших количествах. Я либо отправлял всем подписчикам специальную форму и просил поделиться мнением, либо при каждом удобном случае просил записать отзыв на видеокамеру.

При этом я никогда не корректировал отзывы клиентов. Если клиент писал с ошибками или говорил как-то косноязычно, то я всегда оставлял как есть. Ведь это не мой отзыв, а клиента. Под отзывом я всегда давал ссылку на того, кто оставлял отзыв. Если ссылки не было, то размещал его email, или имя, или никнейм. Что было, то и размещал.

Поскольку продукт Tactic.pro качественный, то плохие отзывы оставляли очень редко и, как правило, те, кто недостаточно хорошо изучили учебный материал. Поэтому, если кто-то оставлял плохой отзыв, я его не удалял, а развернуто отвечал и просил пояснить своё мнение. Иногда, после моей просьбы, пользователь удалял свой плохой отзыв, иногда пояснял, а иногда оставлял без ответа. Ведь большинство негативных отзывов были из разряда: «этого не может быть, потому что не может быть никогда!». Но мои результаты, и результаты моих учеников, доказывали и показывали обратное.

Для оставления отзыва, я разместил на странице форму комментирования Вконтакте. Так, другим пользователям было проще проверять отзывы Tactic.pro. Также, когда пользователь оставлял отзыв, то зачастую отзыв транслировался в его ленте, привлекая его друзей. Такая форма сгенерировала сотни отзывов и помогла привлечь новых подписчиков.

Страница для оставления отзывов о мини-курсе «Работа с наиболее опасными укрытиями»

Помимо этой формы, отзывы мне приходили на эл. почту, в комментарии YouTube, во Вконтакте и в личных сообщениях. А видеоотзывы я собирал со своими помощниками после проведённых тренингов. Таким образом, я собрал более тысячи правдивых отзывов от реальных клиентов.

Большое количество положительных отзывов сильно помогло продавать продукт. Но чтобы собрать много хороших отзывов, я фокусировался на создании качественного продукта. То есть, создавая качественный продукт, я закладывал мощный фундамент для дальнейшего сбора большого количество правдивых положительных отзывов.

 

Кнопки социальных сетей

Основная цель социальных кнопок — упростить распространение мини-курса в социальных сетях. Чем больше пользователей нажимали на социальные кнопки и делились ссылкой, тем больше новых посетителей приходили на сайт Tactic.pro.

Сначала я настроил социальные кнопки таким образом, чтобы когда пользователь делился ссылкой, то на его странице в социальной сети появлялся заголовок, описание и изображение мини-курса. При этом ссылка тоже вела на подписную страницу мини-курса.

Такой подход давал неплохие результаты. Пользователь изучал мини-курс, и если ему нравилось, то он делился со своими друзьями, которые попадали на подписную страницу мини-курса. И чтобы новым посетителям получить мини-курс, им нужно было подписаться. Что они и делали.

Но позже что-то произошло с сервисом Pluso (официальный сайт: pluso.ru), социальные кнопки которого я использовал на сайте. То ли он стал выдавать ошибки, то ли что-то ещё, но мне пришлось заменить этот сервис на другой. А другой сервис давал ссылку только на главную страницу сайта и не позволял дать ссылку на подписную страницу.

С другой стороны, новые посетители, которые приходили на подписную страницу по такой ссылке, ещё ничего не знали о Tactic.pro, и их подписка на мини-курс зачастую была просто ради любопытства. Поэтому то, что новые посетители стали попадать на главную страницу сайта, это в какой-то мере было даже хорошо. Ведь теперь новые посетители сразу понимали, что такое Tactic.pro, и тут же могли подписаться на мини-курс.

Подобные социальные кнопки, как правило, предоставляют возможность расшаривать контент во все социальные сети. Но в видимой части можно оставить только ограниченное количество социальных кнопок. И именно кнопки из видимой части наиболее явно подсказывают, в какой социальной сети мы можем поделиться этим контентом. Я в видимой части оставлял кнопки таких социальных сетей, как Фейсбук, Твиттер, Одноклассники, Вконтакте, Google+ и Мэил.

Социальные кнопки размещались почти на каждой странице сайта и, в первое время, вели на подписную страницу, которая показывала максимальную конверсию

Как бы там ни было, но социальные кнопки помогали повысить органический трафик до 3000-7000 посетителей ежемесячно. Чем больше пользователей делилось ссылкой в своих социальных сетях, тем выше был органический трафик. Если бы социальных кнопок не было, то я недополучал бы примерно 20-30% органического трафика.

 

Сервис для рассылок

Основная цель сервиса для рассылок — доставка сообщений подписчикам. Сообщения связывают рекламу, продуктовый сайт и все вспомогательные страницы в единую систему продаж. Именно планируемые сообщения позволяют управлять системой.

При выборе сервиса для рассылки я обращал внимание на удобство интерфейса, доставляемость писем и на безопасность сервиса с точки зрения защиты моего домена. Ведь можно было выбрать такой сервис, проведя рассылку в котором, домен Tactic.pro попал бы во все чёрные списки, и письма до моих подписчиков попросту не доходили бы.

С точки зрения интерфейса, я выбирал такой сервис, чтобы туннели можно было настраивать максимально быстро. И также быстро проводить ручные рассылки во время запусков. При этом к настройке туннелей я относил: добавление адреса и логотипа организации, добавление эл. адреса моего домена, добавление SPF, DKIM, DMARC (если требовалось), регистрацию в Почтовом офисе Яндекса и в Постмастере Мэил.ру, интеграцию с формой на сайте, создание подписных сегментов, создание дизайна писем и, конечно, добавление эл. писем для автоматической или ручной серии.

С точки зрения доставляемости, я выбирал такой сервис, чтобы этот показатель был максимальным. А максимальных показателей доставляемости можно добиться только в том случае, если сервис рассылки безопасен. Для того, чтобы выявить наиболее безопасный сервис, я изучил влияние SPF, DKIM, DMARC и FBL на чистоту моего домена и, как следствие, доставляемость моих писем.

Что такое SPF, DKIM, DMARC и FBL? Обратимся к Википедии и сторонним сайтам:

SPF — Sender Policy Framework (инфраструктура политики отправителя) — расширение для протокола отправки электронной почты через SMTP. Благодаря SPF можно проверить, не подделан ли домен отправителя.

DKIM — DomainKeys Identified Mail — метод E-mail аутентификации, разработанный для обнаружения поддельных сообщений, пересылаемых по email. Метод дает возможность получателю проверить, что письмо действительно было отправлено с заявленного домена. DKIM упрощает борьбу с поддельными адресами отправителей, которые часто используются в фишинговых письмах и в почтовом спаме.

DMARC — Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance (идентификация сообщений, создание отчётов и определение соответствия по доменному имени) или DMARC — это техническая спецификация, созданная группой организаций, предназначенная для снижения количества спамовых и фишинговых электронных писем, основанная на идентификации почтовых доменов отправителя на основании правил и признаков, заданных на почтовом сервере получателя.

FBL (Feedback Loop) — это стандарт выдачи информации о жалобах на спам от провайдера услуг электронной почты отправителю писем. Помогает автоматически отписывать пользователей, которые жалуются на письма.

При выборе сервиса, я выделил те, которые по умолчанию решают вопрос SPF, DKIM и DMARC, либо предоставляют инструкции для настройки этих записей. Этими сервисами оказались Smartresponder, GetResponse и Mailchimp.

Стартовая страница аккаунта GetResponse проекта Tactic.pro

Сначала я выбрал Smartresponder, который был недорогим и, как мне казалось, надёжным решением. Но потом из этого сервиса стали регулярно «утекать» подписные базы других предпринимателей, и я перешел на GetResponse (официальный сайт: getresponse.ru).

Именно GetResponse показал тогда наибольшую эффективность рассылок с точки зрения open rate, click rate и безопасности. Также GetResponse мне показался лучшим с точки зрения удобства в работе. Поэтому именно с помощью сервиса GetResponse я собирал базу подписчиков и проводил email-рассылки.

Сегодня я рекомендую использовать GetResponse или Mailchimp (официальный сайт: mailchimp.com), который также прост в обращении, показывает хорошую доставляемость и является безопасным решением. К тому же Mailchimp, в отличии от GetResponse, имеет бесплатный тариф до 2000 подписчиков. Этого хватит, чтобы заработать денег.

Свой первый миллион рублей в проекте Tactic.pro, я заработал с базой около 800 подписчиков.

Для меня также было важно и то, что используя и GetResponse, и Mailchimp, я мог быстро интегрироваться со своим сайтом или любым другим сторонним сервисом, типа LeadPages.net (официальный сайт: leadpages.net). GetResponse и Mailchimp — это самые поддерживаемые сервисы email-рассылок в мире, поэтому интеграция с ними так распространена. Особенно это становится актуально при использовании связки WordPress, Divi, WooCommerce. Или WordPress, Thrive, WooCommerce.

Страница для создания поп-апов LeadBoxes в аккаунте сервиса LeadPages.net проекта Tactic.pro

Также я зарегистрировал домен Tactic.pro в сервисах Почтовый офис Яндекса (официальный сайт: postoffice.yandex.ru) и Постмастер Мэил.ру (официальный сайт: postmaster.mail.ru). Там же настроил для своего домена SPF и DKIM, а также FBL. Всё это помогло повысить доставляемость писем и снизить попадание под спам-фильтры.

Если мои письма начинали массово попадать в спам в Яндексе или Мэиле, я писал в службу поддержки Почтового офиса Яндекса или Постмастера Мэил.ру, и они помогали решить проблему, «вытаскивая» меня из спама. И поскольку моя прибыль зависела от email-рассылок, это были полезные для меня сервисы.

 

Сегментирование подписной базы

Основная цель сегментирования подписной базы — разделить подписчиков на группы, где каждая группа имеет доступ к соответствующему информационному продукту. Такое сегментирование позволяло мне отправлять предложения тем подписчикам, которые его не видели. Это повышало конверсию и не раздражало подписчиков повторяющейся рассылкой.

Сегментирование подписной базы я настраивал в сервисе GetResponse. Это был список сегментов, которые имели простые названия и отражали последовательность перехода подписчиков от одного информационного продукта к другому. С таким списком я никогда не путался и мне было удобно работать:

1. «1_mini» — это список подписчиков, которые подписались на главной и подписной страницах на получение мини-курса.
2. «2_polnyi_interes» — это список подписчиков, которые подписались в разделе мини-курса на рассылку «Узнать о курсе».
3. «series_video» — это список подписчиков, которые подписались на странице с видеоприглашением на получение серии видеоуроков.
4. «3_polnyi_9500» — это список подписчиков, которые подписались на странице «Экскурсия по курсам Tactic.pro» и на продающей странице, когда там стояли формы для подачи заявок.
5. «41_kupil_polnyi» — это список подписчиков, которые подписались на странице старта активации «Полного курса» для запуска активации.
6. «42_kupil_zdaniya» — это список подписчиков, которые подписались на странице старта активации «Тренинга по зданиям» для запуска активации.
7. «43_kupil_les» — это список подписчиков, которые подписались на странице старта активации «Тренинга по пересечёнке» для запуска активации.
8. «44_kupil_mobgruppu» — это список подписчиков, которые подписались на странице старта активации «Тренинга по мобильным группам» для запуска активации.
9. «45_kupil_strike100» — это список подписчиков, которые подписались на странице старта активации курса «Страйкбол на 100%» для запуска активации.
10. «ok_series_video» — это список подписчиков, которых перенесли из списка «series_video» потому, что они подписались на получение серии видеоуроков, но ничего не купили.

Первые 9 сегментов присваивались автоматически, — после того, как пользователь подписывался на тот или иной список. Но последний сегмент, я присваивал вручную. А именно, переносил подписчиков из сегмента «series_video» в сегмент «ok_series_video». Это происходило на этапе адаптации кампании GetResponse к новому запуску.

Список сегментов в сервисе GetResponse

Важно отметить, что один и тот же подписчик мог попасть сразу в несколько сегментов. Это происходило тогда, когда подписчик приобретал пакет продуктов. Например, пакет Gold, — в который входили:

— Продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами»;
— 5-дневный тренинг «Эффективные действия группы в зданиях»;
— 5-дневный тренинг «Ведение боя на пересечённой местности»;
— Курс для новобранцев «Страйкбол на 100%» (бонус).

При покупке пакета Gold, подписчик дополнительно подписывался в следующие сегменты: «41_kupil_polnyi»; «42_kupil_zdaniya»; «43_kupil_les»; «45_kupil_strike100». Ведь подписчику нужно было активировать каждый продукт в отдельности — от старта активации до её завершения. И именно в этом случае, такой подписчик попадал одновременно в несколько списков (сегментов).

Благодаря столь точному сегментированию я мог выделить группу подписчиков, у которых есть продвинутый курс «Тактика ведения боя малыми группами», но при этом нет видеозаписи тренинга «Агрессивные действия мобильных групп». И это позволяло мне отдельно предлагать таким подписчикам приобрести тренинг «Агрессивные действия мобильных групп» (или какой-то другой, которого у них не было). Что я и делал при каждом запуске продаж.

 

Электронные письма для сбора подписной базы

Основная цель электронных писем для сбора подписной базы — автоматически доставлять контент до подписчиков и завязать с ними первичные отношения. И важно, чтобы эти отношения были как можно более тёплыми.

Для того, чтобы завязать первичные тёплые отношения, я писал простые письма с уважением к подписчикам. Заботу я проявлял ненавязчиво, чтобы не вызывать отторжения. Просьбы делал ненавязчивые и крайне редко, чтобы не раздражать. И никакого официоза и пафоса.

Мне также было важно, чтобы все письма, которые я отправлял своим подписчикам, имели максимальный open rate и click rate.

Open rate — показатель открываемости писем, который измеряется в процентах. Например, я отправил 1000 писем, из которых подписчики открыли 400 писем — это значит, что open rate 40%.

Сlick rate — показатель кликабельности по ссылке, содержащейся в письме. Например, из 400 открытых писем, по ссылке кликнули только 100 подписчиков — это значит, что click rate 25%.

Эти показатели особенно важны для первых писем, т. к. если подписчик не откроет первое письмо, он не сможет получить мини-курс и оценить продукт, а значит, все остальные письма не будут иметь для него достаточной ценности, чтобы обращать на них внимание.

Важно понимать, что open rate зависит не только от технической составляющей, но и от заголовка самого письма. То есть, когда моё письмо попадало к подписчикам в их электронный ящик, то оно сразу обращало на себя внимание тем, от кого оно и какая у него тема.

Например письмо, которое сопровождало ссылку на страницу доступа к мини-курсу, имело отправтеля «Tactic.PRO» и заголовок «Смотреть мини-курс». Всё вместе, это выглядело следующим образом:

Tactic.PRO — «Смотреть мини-курс»

При этом я всегда помнил, что click rate зависит от текста письма, а также от того, насколько в письме заметна моя ссылка. Поэтому я старался размещать в своих письмах как можно больше ссылок. Но при этом все ссылки из одного письма в 99% случаев вели только на одну страницу. Это помогало мне существенно повысить click rate.

Также важно отметить, что каждый подписавшийся на получение мини-курса, попадал в сервис GetResponse, в сегмент «1_mini». Это помогало системе и мне выделять подписчиков, которые подписались только на мини-курс.

Настройка автоматической отправки писем в сервисе GetResponse для проекта Tactic.pro

При этом, подписчики, которые подписывались на серию видео, попадали в сегмент «series_video», что позволяло мне отправлять серию видео только заинтересованным подписчикам. А подписчики, которые оплатили курс, попадали в сегмент «41_kupil_polnyi», что позволяло мне игнорировать их при следующем проведении продаж того же продукта.

Такое сегментирование помогало мне поддерживать хорошие отношения с подписчиками. Ведь я не отправлял письма всем подряд, а проводил рассылку только по целевым сегментам. Если подписчик уже приобрёл онлайн-курс, то я больше не предлагал ему этот продукт.

Ниже я приложил электронные письма, которые использовал в туннеле для сбора подписной базы в проекте Tactic.pro. Именно эти письма зарекомендовали себя как наиболее полезные для подписчиков и для проекта.

Эл. письмо «Пожалуйста, подтвердите вашу подписку на Мини-курс из 5 видеоуроков». Это письмо подтверждало подписку и сразу переадресовывало на страницу с мини-курсом.

Эл. письмо «Смотреть мини-курс». Это письмо кратко описывало мини-курс и содержало на него ссылку. Письмо уходило автоматически в течение 1-15 минут после подтверждения подписки.

Эл. письмо «Мини-курс открылся?». Это письмо отправлялось на следующий день после подписки, чтобы помочь решить проблемы с подпиской тем подписчикам, кто с ними столкнулся. Также в конце письма была ссылка на страницу, где можно было почитать отзывы о мини-курсе от других подписчиков и написать отзыв самому.

Эл. письмо «Как вам Мини-курс?». Это письмо отправлялось через день, после отправки предыдущего письма. В письме содержалась просьба к подписчикам поделиться своими впечатлениями, и ссылка на страницу с отзывами.

 

Трафик (поток посетителей)

Трафик — это поток посетителей на сайт. Основная цель трафика — привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Сайт, а тем более система продаж, без трафика — не работают.

Поскольку я использовал систему продаж, которая подразумевала сначала сбор подписной базы, затем обучение продукту и только потом продажу, то основная цель моего трафика заключалась в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных подписчиков. Именно подписчиков, а не покупателей.

Конечно, когда я думал о новом канале трафика, я представлял тех, кто в конечном счёте купит мой продвинутый курс. Но подбирал ключевые слова и писал рекламные объявления я для тех, кто потенциально мог заинтересоваться моим бесплатным мини-курсом.

Дело в том, что людей интересующихся бесплатными продуктами значительно больше, чем готовых платить сразу. И привлекая тех, кто интересовался моим бесплатным мини-курсом, я строил список потенциальных покупателей. Ведь теперь я мог постепенно заинтересовывать их своим главным продуктом. И тогда, постепенно, у них появлялось желание приобрести мой онлайн-курс.

Органический трафик пошёл, как только я запустил продуктовый сайт. Я сообщил всем подписчикам YouTube-канала о запуске сайта и разместил на него ссылку. Эту новость сразу же подхватили те, кто следил за созданием курса. Они быстро распространили ссылку на сайт по страйкбольным, хардбольным, пейнтбольным и тактическим форумам, пабликам и личным страницам.

Охват произошёл очень быстро. Я понял это тогда, когда вдруг мне стало приходить много писем. Множество новых людей интересовались курсом, задавали вопросы, предлагали взять у меня интервью, поучаствовать в различных проектах и т. п.

Такой всплеск интереса к Tactic.pro был вызван резким появлением в информационном поле моих подписчиков продуктового сайта с ярким маркетинговым описанием онлайн-курса. Когда люди увидели продуктовый сайт, они поняли ценность предлагаемого мною продукта и стали активно обсуждать будущий курс.

Тот хайп, который запустил поток органического трафика, шёл достаточно долго. А сам органический трафик не прекращался даже после того, как хайп сошёл на нет. Качественный продукт поддерживал интерес к Tactic.pro и люди продолжали посещать мой продуктовый сайт.

Рекламный трафик я подключил после того, как сделал туннель для сбора подписной базы. А туннель для сбора подписной базы я настроил после запуска продуктового сайта. Таким образом, рекламный трафик я запустил, когда органический принёс первые деньги.

Благодаря моему пониманию, что я привлекаю подписчиков на бесплатный мини-курс, а не покупателей на платный продукт, я знал, кто должен быть моими целевыми посетителями. Поэтому я мог уверенно настраивать рекламу в Яндекс Директе, Google AdWords и Таргете Вконтакте.

Яндекс Директ (официальный сайт: direct.yandex.ru) я настраивал в два подхода. В первый подход я настроил одно объявление на 150 ключевых слов и 13 регионов, включая Москву и Московскую область. Эту настройку я производил вопреки общепринятым, на тот момент, правилам. Объявление выглядело так:

Тактика ведения боя?
Онлайн-курс по эффективной методике. Высоко оценен в ФСБ, ФСО, ГРУ. Жми!
tactic.pro

А вот скриншот первой рекламной кампании:

Первая рекламная кампания в Яндекс Директе для продвижения Tactic.pro

Забегая вперёд скажу, что эта рекламная кампания дала самые лучшие результаты в Яндекс Директе. Данная кампания приносила от 10 до 30 новых подписчиков ежедневно. Возможно, это происходило потому, что кампания была первой и аудитория только знакомилась с Tactic.pro. Но это не точно ))

Зато когда я приобрёл какой-то умный онлайн-курс от экспертов по Яндекс Директу, я понял, что я практически ничего не использую из того, чему они учили в своём курсе. И я решил настроить новые кампании по всем правилам Яндекс Директа.

Для этого, я собрал около 2000 ключевых слов по направлениям: страйкбол, airsoft, хардбол, лазертаг, пейнтбол, тактика, спецназ. Я настроил отдельную кампанию на каждую группу слов. Я настроил одно объявление на одно ключевое слово. Я настроил отдельно регионы Москва и Московская область, отдельно всю остальную Россию, отдельно РСЯ и отдельно ретаргетинг. Я составил новые объявления, настроил правильные стратегии, выставил все нужные галочки, отключил первую кампанию и запустил новые.

Это должно было помочь моим рекламным объявлениям находиться в «спецразмещении» и «гарантированных показах» Яндекс Директа. И при этом постоянно снижать стоимость клика.

«Продвинутая» рекламная кампания для группы ключевых слов «страйкбол» в Яндекс Директе

По сравнению с первой кампанией Яндекс Директа, стоимость клика я действительно снижал. В «спецразмещении» и «гарантированных показах» я находился. Трафика стало больше. Но приток новых подписчиков значительно уменьшился. С «продвинутой» кампании Яндекс Директа я получал от 3 до 15 новых подписчиков ежедневно. Показатели заметно упали.

Я пробовал различные фишки, пробовал изменять сообщения, стратегии, настройки, но по сравнению с первой рекламной кампанией, приток подписчиков оставался таким же низким. Я попытался вернуть первую кампанию, но теперь и там показатели не росли. Я оставил новые кампании и получал тот трафик, который они мне давали. А для увеличения трафика решил настроить Google AdWords.

Google AdWords (официальный сайт: ads.google.com) я настроил с помощью конвертации рекламных кампаний Яндекс Директа в кампании Google AdWords. Приобрёл онлайн-курс, посмотрел, как это делается, — и сделал. Но к сожалению, Google AdWords давал много трафика и очень мало целевых подписчиков. Поскольку мне это было невыгодно, через какое-то время я отключил этот канал.

Таргет Вконтакте (официальный сайт: vk.com/ads) я запускал периодически, т. к. поток отсюда был не постоянен. Он сначала давал хорошую посещаемость и много подписчиков, — 50-150 за день, — но очень быстро показатели снижались до нуля. Поэтому Таргет Вконтакте я обычно использовал под запуск обучающей серии видео.

Периодически я заказывал рассылки у предпринимателей, которые имели свою подписную базу по подходящей мне тематике: активный отдых, туризм, спорт, личностный рост и т. п. За одну партнерскую рассылку я привлекал от 100 до 400 подписчиков. Каждая такая рассылка мне обходилась от 2000 до 6000 рублей.

Ниже я приложил скриншот Яндекс Метрики аккаунта Tactic.pro за 2013−2015 года. Данный скриншот я прилагал выше, поэтому вы уже могли его видеть:

Статистика посещаемости сайта Tactic.pro с 01.03.2013 по 31.12.2015 года, разделённая по источникам трафика (ссылка на страницу целиком: https://drive.google.com/file/d/1BHOuKC-hPOAuC35gFs6k_VoIaOkRae7z/view?usp=sharing)

Важно отметить, что в случае с Tactic.pro, рекламный трафик всегда усиливал органический. Ведь приходили подписчики, смотрели мини-курс, многие делились ссылками, оставляли отзывы и просто рекомендовали «из уст в уста». И это отлично способствовало привлечению новых посетителей.

Кстати, я как-то отключил рекламный трафик и уже через месяц обнаружил, что органический трафик также заметно снизился. Я снова включил рекламный трафик. И примерно через месяц органический трафик также заметно повысился.

Материалы для скачивания

Смотреть на YouTube

Урок 11. Туннель для сбора базы

Смотреть письма для сбора базы

Электронные письма для туннеля по набору подписной базы

Смотреть Яндекс.Метрику

Страницы Яндекс.Метрики за отчётный период

Смотреть страницы рекламных аккаунтов

Страницы с цифрами за отчётный период в хорошем качестве

Слушать в аудиоформате

Урок 11. Туннель для сбора базы