Урок 10

Система продаж

Общее описание 3-х уровневой системы продаж
Время прохождения:

30 мин
  • Пройдено 32,13% 32,13%
Задача урока:

Показать общий план системы продаж, которая принесла более 10 млн рублей.

Чтобы продавать курс не десятками, а сотнями экземпляров, мне нужно было создать автоматизированную маркетинговую систему многократного запуска продаж (от англ. multiple launch system). При этом система продаж должна была позволить мне реализовать ту бизнес-модель, которую я заложил в самом начале.
Если вы вспомните описание выбранной мною бизнес-модели, то увидите, что система продаж, которую я намеревался сделать, — это и был leverage — рычаг, при небольшом усилии на который можно существенно изменять результаты.

Как только я сделал ключевой продукт, то сразу приступил к созданию системы продаж. Но невозможно за раз создать систему целиком, поэтому я строил её постепенно, переходя от одного этапа к другому. И так, пока не собрал всю систему.

Но когда я собрал систему продаж целиком в первый раз,— я не получил того результата, который мне был нужен. Поэтому я перестраивал систему 6 раз, — пока не добился того уровня, который меня устроил.

При этом я сделал систему продаж настолько автоматизированной, что это позволило мне максимально повысить эффективность своих действий. То есть, когда система продаж была полностью готова и отшлифована (здесь я имею ввиду 6 версию системы), я прилагал минимум усилий и каждый раз добивался максимума продаж. Мой «leverage» был надёжен и управляем.

На схеме ниже приведена 6 версия системы продаж, которая принесла самую высокую прибыль за всю историю проекта Tactic.pro:

Схема трёхуровневой автоматизированной системы продаж онлайн-курса Tactic.pro (ссылка на схему: https://drive.google.com/file/d/1HjJ-Nhp_-BQcKaiKN3ZjcDEsVE4p2jQB/view?usp=sharing)

Обратите внимание, что система продаж состоит из 3 уровней:

Уровень 1. Туннель для сбора подписной базы;
Уровень 2. Туннель для обучения продукту;
Уровень 3. Туннель для проведения продаж.

Зачастую маркетологи объединяют эти 3 уровня, автоматизируют их и называют получившуюся систему — автоматизированным туннелем продаж. Но конверсия при этом становится сильно ниже. Я настраивал 3 полностью автоматизированных туннеля продаж — на 14, 30 и 60 дней. Ни один из них не показал даже 10% от тех результатов, которых мне удавалось добиться с помощью моей 3-уровневой системы.

Дело в том, что разделение системы продаж на 3 уровня позволяет более эффективно выстраивать долгосрочные отношения с подписчиками. Это происходит за счёт последовательного изучения подписчиками материалов, естественного предпродажного ажиотажа и снижения раздраженности непрошенных писем.

 

Уровень 1. Туннель для сбора подписной базы

Основные задачи первого уровня:

1. Собрать базу целевых подписчиков;
2. Научить работать с укрытиями с помощью методик Tactic.pro;
3. Показать высокое качество продукта (мини-курса);
4. Выстраивать отношения с подписчиками.

Подписчики первого уровня знакомились с мини-курсом, изучали его, тренировались, видели высокое качество продукта и получали первые результаты. Изучив мини-курс, подписчикам становилось интересно, что содержится в других моих материалах. Поэтому когда я им присылал новый материал, многие с удовольствием их изучали.

Поскольку на первому уровне туннеля я отправлял только 3 информационных письма, раздраженности у подписчиков не было. Подписчики получали мини-курс, и в дополнение всего пару писем с заботой. На этом всё, больше я подписчиков не беспокоил.

Но чтобы получить учебные материалы второго уровня, и возможность приобрести курс, подписчикам нужно было совершить дополнительные действия: открыть письмо, перейти на страницу приглашения и подписаться на серию видеоуроков второго уровня.

Невозможность получения материалов второго уровня без специальной подписки гарантировало, что подписчики не смогут получить материалы, которые им не нужны, а значит и не будут раздражены. Не нужен материал — не подписался. Нужен — подписался.

Уважение к личному пространству подписчиков помогало мне выстраивать с моими подписчиками хорошие и долговременные взаимоотношения.

 

Уровень 2. Туннель для обучения продукту

Основные задачи второго уровня:

1. Научить подписчиков решать набор тактических задач с помощью методик Tactic.pro;
2. Вызвать естественный предпродажный ажиотаж;
3. Выстраивать отношения с подписчиками.

Подписчики второго уровня знакомились с видеоуроками; изучали их; понимали, что надо делать, но пока не понимали, как делать это правильно. Поэтому, чтобы их результаты были такими же высокими, какие показаны в моих видеоуроках, им требовался более основательный и глубокий материал — онлайн-курс.

Дело в том, что тема тактической подготовки слишком объёмна, чтобы раскрыть её системно и полностью за короткую серию видеоуроков. Поэтому, когда я в конце серии видеоуроков демонстрировал, насколько глубокий и системный продвинутый онлайн-курс, у многих сразу же появлялось желание его приобрести.

К тому же, серия видеоуроков шла около месяца. По ходу серии подписчикам отправлялись эл. письма со ссылками на видеоуроки. И поскольку в самом начале я говорил, что в конце серии можно будет приобрести продвинутый онлайн-курс, то по мере того, как серия приближалась к своему завершению, среди подписчиков нарастал и предпродажный ажиотаж.

И когда в конце серии видеоуроков предпродажный ажиотаж достигал максимально высокой точки, — мне оставалось только подробно рассказать об условиях приобретения продвинутого курса и включить продажи. С этого момента продажи начинались.

 

Уровень 3. Туннель для проведения продаж

Основные задачи третьего уровня:

1. Усилить ажиотаж, чтобы продать как можно больше онлайн-курсов;
2. Принять платежи от покупателей (автоматизированно);
3. Доставить продукт покупателям (автоматизированно);
4. Выстраивать отношения с подписчиками.

Дело в том, что многие подписчики задумывались о приобретении онлайн-курса, ещё когда смотрели серию видеоуроков. Тогда они понимали, что онлайн-курс поможет им повысить свой тактический уровень. Но часто случалось так, что когда приходило время делать покупку, часть подписчиков откладывали оплату до того момента, пока я не закрывал продажи, и курс уже нельзя было купить.

Всё бы ничего, но позже эти же подписчики, — которые не купили курс во время проведения продаж, — присылали мне на эл. почту просьбы о том, чтобы я продал им курс снова. Но продажи уже были закрыты, и приобрести курс можно было только спустя 3 месяца.

Поэтому для того, чтобы мы с подписчиками не попадали в такую ситуацию, в момент проведения продаж, я усиливал ажиотаж. И тем самым как бы подталкивал к покупке тех, кто хотел отложить покупку онлайн-курса. Но при этом, если бы покупатель был недоволен покупкой, он всегда мог вернуть деньги. Поэтому сделка в любом случае была честной.

Усиление ажиотажа я производил с помощью видеообращения, открывающего продажи. В этом видеообращении я сообщал, что онлайн-курс можно приобрести только в ближайшие 6 дней. Зато со скидкой 70%. Но приобрести курс смогут только первые 200 человек, поэтому нужно поторопиться. И я действительно давал скидку 70%, держал 200 мест, а через 6 дней полностью отключал продажи.

Чтобы усилить ажиотаж ещё больше, я отправлял серию продающих писем на протяжении всего периода проведения продаж, а не только в первый и последний дни. К тому же почти в каждом продающем письме я сообщал, сколько комплектов уже продано, и сколько комплектов осталось.

Всё это вместе создавало у подписчиков ощущение того, что если они не приобретут онлайн-курс сейчас, да ещё и с такой скидкой, то лучшей возможности может и не представиться. А сразу после проведения продаж я отключал систему оплаты, и приобрести онлайн-курс было уже невозможно.

Те подписчики, которые приобретали онлайн-курс, автоматически получали специальный купон и ссылку на страницу старта активации курса. Поскольку курс уже был размещён на продуктовом сайте, покупателям оставалось только посмотреть инструкцию активации, активировать курс, и можно было приступать к изучению. Всё было настроено таким образом, чтобы покупатель самостоятельно получал доступ к онлайн-курсу, не прибегая к моей помощи.

Материалы для скачивания

Смотреть на YouTube

Урок 10. Система продаж

Смотреть схему системы

Строение системы продаж, которая принёсла более 10 млн
g

Смотреть программы и сервисы

Список программ и сервисов, на которых построена вся система

Слушать в аудиоформате

Урок 10. Система продаж